GERENCIA DE MERCADEO - SEGMENTACION DE MERCADO

Los consumidores dan respuesta a los hábitos de compra, la motivación que tienen para adquirir un bien o servicio. Las empresas toman en cuenta estas diferencias, pero por lo regular no diseñan una mezcla de sus preferencias para cada uno de los consumidores, es por esto que en consecuencia se usa una mezcla de marketing, la segmentación del mercado es la división del mercado total de un bien o servicios. Lo que determina la segmentación es que cada miembro de un segmento son semejantes respecto de los factores que influyen en la demanda total. El éxito de las empresas es el tener un mercado objetivo y optimizar la capacidad de segmentar bien el mercado en que opere.

La segmentación del mercado se enfoca a los consumidores, por lo tanto al segmentar un mercado, primero se identifica los deseos de los clientes y es hay donde se determina si es practico la creación de una mezcla de marketing para satisfacer tales deseos.

Es beneficiosa la segmentación de un mercado ya que se adaptan los programas de marketing para el segmento y así las empresas poder optimizar el uso de los recursos del marketing y realizar un mejor trabajo.

Un programa razonable de marketing comienza por identificar las diferencias de mercado u segmentación de mercado, decidir que segmentos se exploraran como mercado objetivo y elegir una posición competitiva que será comunicada a los consumidores mediante la mezcla de marketing.

Casi todas las empresas adoptan alguna forma de segmentación de mercado como un equilibrio entre los extremos de una estrategia que trata el mercado como un congregado y una estrategia que ve a cada cliente como un mercado aparte.

La segmentación permite que empresas pequeñas compitan enfocándose en uno dos segmentos. El inconveniente de la segmentación del mercado es que da por resultado mayores costos de producción y marketing que una estrategia para un mercado masivo. Sin embargo si el mercado esta bien segmentado da como resultado la mayor concordancia de las necesidad de los consumidores trayendo mejor eficacia. Para que la realización de la segmentación sea eficaz deben ser:

- Las bases de la segmentación debe ser mensurables con datos asequibles
- Los segmentos identificados deben ser accesibles a través de las instituciones actuales de marketing.
- Los segmentos deben tener el tamaño suficiente para ser rentables.

Las cuatro bases principales para continuar la segmentación del mercado de consumidores son la geográfica, demográfica, psicografica y de conducta. El mercado empresarial puede segmentarse por la ubicación de los clientes, el tipo de clientes y las condiciones de la transacción.

Las estrategias para la elección de un mercado objetivo son la de congregación, la de un solo segmento y la de segmentos múltiples. La primera consiste en tomar una sola mezcla de marketing para llegar a un mercado masivo indiferenciado. Con la estrategia de un solo segmento, la compañía tiene solo una mezcla de marketing pero la dirige a un solo segmento del mercado total. La estrategia de segmentos múltiples entraña elegir dos o más segmentos y elaborar una mezcla separada de marketing separada para cada uno. Las pautas para elegir que segmentos atender son la compatibilidad con los objetivos de la empresa, su potencial de ganancia y la fuerza de sus competidores.

Cuando se ha elegido los segmentos, la organización debe decidir como posicionar su oferta. La posición consiste en la forma en que los consumidores ven una marca u organización en relación con la competencia.

El posicionamiento debe estar enfocado hacia los beneficios que pueden obtenerse del mercado objetivo, los pasos del posicionamiento son:

- Elegir el concepto de posicionamiento
- Diseñar la característica para comunicar la posición
- Coordinar la mezcla de marketing para que comunique coherentemente la posición deseada.

Una herramienta esencial para el calculo, son los pronósticos para evaluar los segmentos objetivos posibles. Consiste en calcular la demanda del mercado, por lo regular la administración estima las ventas totales que cabe esperar en las condiciones ideales para todas las empresas que forman la industria, es decir el potencial del mercado y para su producto particular o potencial de ventas. El último paso para calcular la demanda es un pronostico de ventas que indique las ventas probables de la marca de la empresa o de un producto en particular en un periodo futuro y con un programa de marketing especifico, normalmente se toman como base de periodo un año. Los métodos utilizados para el pronóstico de las ventas son el análisis de factores de mercado, la encuesta de los hábitos de compra, el marketing de prueba, las pruebas pasadas y el análisis de tendencias, el estimado de la fuerza de ventas y el juicio ejecutivo.

Cada administración debe elegir las técnicas apropiadas para su situación particular, ya que todas las empresas se enfocan de diferente forma y las variables que la condicionan son diferentes para cada negocio.


Ejemplo:

-Gatorade fue inventado por científicos de la Universidad de la Florida con el fin de reponer de manera rápida los fluidos del cuerpo de los jugadores de fútbol de la escuela. Después, cuando se introdujo como un producto de consumo, satisfizo las necesidades de un grupo de consumidores de bebidas que se conoció como el segmento de “bebidas deportivas”. Al crecer la popularidad de Gatorade, se introdujeron imitaciones como Powerade de Coca-Cola y All sport de Pepsi. Cada una ha tomado una pequeña participación en el mercado, pero no han desbancado a Gatorade como la marca con mayor participación. Tal vez el futuro sea aun más complicado para sus competidores ya que Gatorade ha sido adquirido por Pepsi y se beneficiara de una mayor distribución.

Pagina donde se puede encontrar mas acerca del producto, historia e impulso comercial: http://es.wikipedia.org/wiki/Gatorade


-Muchas organizaciones segmentan sus mercados de acuerdo con el tamaño de la ciudad o la concentración demográfica, Toys “R” Us, la mayor cadena de jugueterías en Estados Unidos, situaba al principio sus tiendas únicamente en zonas metropolitanas con más de 250.000 habitantes para garantizar una base de consumidores grandes. En cambio, la estrategia de Wal Mart fue situarse en poblaciones de menos de 35.000 habitantes para reducir al mínimo la competencia.

Elaborado por: JENNY SALAZAR