RESPONSABILIDAD SOCIAL
______________________________________
WILLIAM FABIÁN SERRANO SARMIENTO
Profesor: Guillermo Rincón V.
UNIVERSIDAD PONTIFICIA BOLIVARIANA
______________________________________
Ya llevamos algunos años donde vemos que algunas empresas privadas hacen publicidad basadas en este tema, para mejorar lo que ellos nombran como evolución de sociedades, lastima solo sea (para algunas empresas) la manera de mostrarse ante sus clientes potenciales para poder atraparlos, debería tener un enfoque social acompañado de una real conciencia por el pueblo con el cual se están beneficiando mutuamente.
Como lo mencione, no todas las empresas lanzan estos programas solo por publicidad o por moda, hay otras como SAB MILLER donde estos esfuerzos son medibles con hechos tales como la generación de empleos, implementación de programas para la preservación del medio ambiente, apoyo en obras civiles, mejoramiento en las condiciones y acceso a la educación sobre todo en zonas rurales.
Teniendo en cuenta que esta gran inversión no tiene un retorno económico como lo esperarían otras, esta empresa solo espera tener una mejora en la reputación, sin esperar mas que la aceptación de los nuevos segmentos. Solo con inversión social se invierten al año cerca de 6.000 millones de pesos distribuidos en tres campañas en todo el país.
Estas campañas las denominan RSE (Responsabilidad social Empresarial) y se enfocan de la siguiente manera:
· Destapa futuro, que busca incentivar y apoyar económicamente la creatividad de jóvenes con proyectos empresariales.
· Pony futbol, es un torneo nacional para menores de edad, que llega a regiones apartadas del país fomentando la practica del deporte.
· Cartilla para el consumo responsable del alcohol, donde se quiere erradicar el consumo de alcohol en menores de edad, promoviendo la comunicación abierta de los adultos con los niños y adolescentes como también el consumo de bebidas embriagantes en personas que quieran manejar después de tomar.Adicional a estos tres enfoque de RSE la empresa promueve campañas como, fundación UNI2 que son aportes económicos voluntarios de los trabajadores de la empresa para bienestar de la comunidad cercana a las fábricas.
miércoles, 30 de abril de 2008
martes, 29 de abril de 2008
MERCADEO ESTRATEGICO
DR. GUILLERMO RINCON VELANDIA
ESPECIALIZACION EN GERENCIA
UNIVERSIDAD PONTIFICIA BOLIVARIANA
Pregunta:
1) Por que razón SAB Millar se puede considerar una empresa que tiene un enfoque de MARKETING de responsabilidad social.
Respuesta:
Después de leer sobre SAB Millar he llegado a la siguiente conclusión.
SAB Millar es una compañía que fabrica cervezas.
Que es una cerveza:
Es una bebida refrescante dirigida a personas mayores de edad que cada día necesitan sentir por unos minutos la felicidad que les produce relajarse o la felicidad que les produce el compartir con otra persona.
De esta conclusión se derivan dos componentes básicos que nos indican que SAB Millar es una empresa con un enfoque de MARKETING de responsabilidad Social.
- SAB Miller no quiere que los menores de edad consuman cerveza.
- SAB Miller quiere un consumo irresponsable, Quiere que en lugar de borrachitos haya mucha mas gente feliz por unos minutos todos los días.
En términos generales SAB Millar identifica y satisface las necesidades internas y de su entorno, considerando los deseos e intereses de los consumidores, las necesidades de la compañía y los intereses a largo plazo de la sociedad, porque son consientes que descuidar los intereses de los consumidores y la sociedad seria atentar contra su negocio, en cambio potencializando el factor de responsabilidad social, estos problemas se han convertido en excelentes oportunidades de desarrollo.
2) Cuales son las evidencias que me llevan a afirmar que eso es una realidad
Respuesta:
Son muchas las evidencias que indican que la responsabilidad social que promueve SAB Millar no se quedo en el papel. A continuación se muestran algunas:
Responsabilidad Social con la Comunidad y los Consumidores
- Esto ocurrió el 15 de abril de 2008
Bavaria apoya iniciativa de laAlcaldía Mayor de Bogotá
La medida pretende salvaguardar salud y bienestar de menores
Karl Lippert, presidente de Bavaria, suscribió el Pacto Protector de la Secretaría de Gobierno de la Alcaldía Mayor de Bogotá orientado a evitar el consumo de alcohol y tabaco en los menores de edad.
Responsabilidad Social con el MEDIO
- Esto ocurrió el 17 de abril de 2008
Bavaria suscribió mecanismo paramejorar calidad de agua de la capital
El convenio, suscrito por la Empresa de Acueducto y Alcantarillado de Bogotá (EAAB), The Nature Conservancy y Bavaria, busca mejorar la calidad del agua que consumen los capitalinos
Bavaria se vinculó a esta iniciativa con un aporte de 300 millones de pesos destinados a apoyar este proyecto de agua para la ciudad de Bogotá.
Karl Lippert, presidente de Bavaria, indicó que SABMiller tiene como meta la protección del medio ambiente para todos los países donde opera, soportado en cuatro objetivos globales, entre los que se destaca una mayor producción de cerveza, utilizando menos agua.
Responsabilidad Social con el Capital más importante
SAB Miller creo el CENTRO DE FORMACION DE COMPETENCIAS
Este centro tiene como objetivo el mejoramiento de la calidad de vida de sus empleados y sus familias, a través de la formación y el desarrollo profesional, personal y familiar atendiendo la salud, la educación, la recreación y el deporte.
DR. GUILLERMO RINCON VELANDIA
ESPECIALIZACION EN GERENCIA
UNIVERSIDAD PONTIFICIA BOLIVARIANA
Pregunta:
1) Por que razón SAB Millar se puede considerar una empresa que tiene un enfoque de MARKETING de responsabilidad social.
Respuesta:
Después de leer sobre SAB Millar he llegado a la siguiente conclusión.
SAB Millar es una compañía que fabrica cervezas.
Que es una cerveza:
Es una bebida refrescante dirigida a personas mayores de edad que cada día necesitan sentir por unos minutos la felicidad que les produce relajarse o la felicidad que les produce el compartir con otra persona.
De esta conclusión se derivan dos componentes básicos que nos indican que SAB Millar es una empresa con un enfoque de MARKETING de responsabilidad Social.
- SAB Miller no quiere que los menores de edad consuman cerveza.
- SAB Miller quiere un consumo irresponsable, Quiere que en lugar de borrachitos haya mucha mas gente feliz por unos minutos todos los días.
En términos generales SAB Millar identifica y satisface las necesidades internas y de su entorno, considerando los deseos e intereses de los consumidores, las necesidades de la compañía y los intereses a largo plazo de la sociedad, porque son consientes que descuidar los intereses de los consumidores y la sociedad seria atentar contra su negocio, en cambio potencializando el factor de responsabilidad social, estos problemas se han convertido en excelentes oportunidades de desarrollo.
2) Cuales son las evidencias que me llevan a afirmar que eso es una realidad
Respuesta:
Son muchas las evidencias que indican que la responsabilidad social que promueve SAB Millar no se quedo en el papel. A continuación se muestran algunas:
Responsabilidad Social con la Comunidad y los Consumidores
- Esto ocurrió el 15 de abril de 2008
Bavaria apoya iniciativa de laAlcaldía Mayor de Bogotá
La medida pretende salvaguardar salud y bienestar de menores
Karl Lippert, presidente de Bavaria, suscribió el Pacto Protector de la Secretaría de Gobierno de la Alcaldía Mayor de Bogotá orientado a evitar el consumo de alcohol y tabaco en los menores de edad.
Responsabilidad Social con el MEDIO
- Esto ocurrió el 17 de abril de 2008
Bavaria suscribió mecanismo paramejorar calidad de agua de la capital
El convenio, suscrito por la Empresa de Acueducto y Alcantarillado de Bogotá (EAAB), The Nature Conservancy y Bavaria, busca mejorar la calidad del agua que consumen los capitalinos
Bavaria se vinculó a esta iniciativa con un aporte de 300 millones de pesos destinados a apoyar este proyecto de agua para la ciudad de Bogotá.
Karl Lippert, presidente de Bavaria, indicó que SABMiller tiene como meta la protección del medio ambiente para todos los países donde opera, soportado en cuatro objetivos globales, entre los que se destaca una mayor producción de cerveza, utilizando menos agua.
Responsabilidad Social con el Capital más importante
SAB Miller creo el CENTRO DE FORMACION DE COMPETENCIAS
Este centro tiene como objetivo el mejoramiento de la calidad de vida de sus empleados y sus familias, a través de la formación y el desarrollo profesional, personal y familiar atendiendo la salud, la educación, la recreación y el deporte.
TRABAJO FINAL MERCADEO
¿Por que razón SABMILLER se puede considerar una empresa con enfoque de marketing, con responsabilidad social y cuales son las muestras que evidencian que este concepto es una realidad?
De acuerdo con las lecturas efectuadas sobre SABMILLER, Kart Lipert y los temas tratados en el modulo de Mercadeo, considero que esta empresa se puede considerar con enfoque de marketing y responsabilidad social dadas las siguientes circunstancias:
La organización ha establecido unos principios básicos de operación donde define claramente cual es el objetivo de SABMILLER, es claro que todo principio de una empresa sea con animo o sin animo de lucro en definitiva es generar rentabilidad; sin embargo se hace necesario que aquellas organizaciones representativas a nivel mundial y nacional, generen valores agregados a la sociedad, hoy en día se evidencia a través de las fundaciones, programas de extensiones e inversión social, y en el caso de SABMILLER mediante el desarrollo de algunos programas que permiten un desarrollo integral de un segmento de la población, dan fe de la importancia y la necesidad de extender conocimiento y oportunidades a la población directa e indirectamente relacionada con SABMILLER.
La formación de sus colaboradores a través de los convenios de competencias laborales desarrolladas en conjunto con el SENA a parte de especializar a la gente abre las puertas a las oportunidades, igualmente es claro anotar que el SENA es reconocido a nivel mundial y el desarrollo de actividades de formación son igualmente validadas alrededor del mundo.
Por otra parte el desarrollo de programas continuos de capacitación o entrenamiento interno son coherentes con la política de darle la importancia respectiva al ser humano y este caso a cada colaborador.
Actividades como el programa UNI2 y destapa el futuro dan fe del direccionamiento de la compañía, igualmente es claro que su producto inicialmente fue desarrollado y direccionado a la solución de un problema “creado” en su momento bajo la dirección de Julio Mario Santodomingo y que de acuerdo a lo interpretado fue mal canalizado; simplemente SAB MILLER bajo el timón para Colombia de Kart Lippert ha redireccionado el objetivo de la compañía imprimiendo un sentido de responsabilidad que pretende garantizar un consumo saludable y responsable de su producto asegurando mediante una estrategia de larga dilación, un mercado leal y confiable que demostrara el mantenimiento de la compañía en el sector cervecero nacional y continental.
Con respecto al enfoque de marketing SABMILLER ha desarrollado una investigación de mercados que le ha permitido comprender aspectos como tendencias, comportamientos y vicisitudes de la comunidad consumidora de bebidas; bajo este esquema ha canalizado las estrategias que pretenden focalizar cada uno de las líneas actuales y que buscan el mantenimiento y crecimiento de la participación del mercado.
Adjunto el siguiente vinculo donde se establece direccionamiento o estrategia de SABMILLER
http://cruzandopalabras.idoneos.com/index.php/Exc%C3%A9ntrica_promoci%C3%B3n
Andrés Humberto Calderón. Carvajal
De acuerdo con las lecturas efectuadas sobre SABMILLER, Kart Lipert y los temas tratados en el modulo de Mercadeo, considero que esta empresa se puede considerar con enfoque de marketing y responsabilidad social dadas las siguientes circunstancias:
La organización ha establecido unos principios básicos de operación donde define claramente cual es el objetivo de SABMILLER, es claro que todo principio de una empresa sea con animo o sin animo de lucro en definitiva es generar rentabilidad; sin embargo se hace necesario que aquellas organizaciones representativas a nivel mundial y nacional, generen valores agregados a la sociedad, hoy en día se evidencia a través de las fundaciones, programas de extensiones e inversión social, y en el caso de SABMILLER mediante el desarrollo de algunos programas que permiten un desarrollo integral de un segmento de la población, dan fe de la importancia y la necesidad de extender conocimiento y oportunidades a la población directa e indirectamente relacionada con SABMILLER.
La formación de sus colaboradores a través de los convenios de competencias laborales desarrolladas en conjunto con el SENA a parte de especializar a la gente abre las puertas a las oportunidades, igualmente es claro anotar que el SENA es reconocido a nivel mundial y el desarrollo de actividades de formación son igualmente validadas alrededor del mundo.
Por otra parte el desarrollo de programas continuos de capacitación o entrenamiento interno son coherentes con la política de darle la importancia respectiva al ser humano y este caso a cada colaborador.
Actividades como el programa UNI2 y destapa el futuro dan fe del direccionamiento de la compañía, igualmente es claro que su producto inicialmente fue desarrollado y direccionado a la solución de un problema “creado” en su momento bajo la dirección de Julio Mario Santodomingo y que de acuerdo a lo interpretado fue mal canalizado; simplemente SAB MILLER bajo el timón para Colombia de Kart Lippert ha redireccionado el objetivo de la compañía imprimiendo un sentido de responsabilidad que pretende garantizar un consumo saludable y responsable de su producto asegurando mediante una estrategia de larga dilación, un mercado leal y confiable que demostrara el mantenimiento de la compañía en el sector cervecero nacional y continental.
Con respecto al enfoque de marketing SABMILLER ha desarrollado una investigación de mercados que le ha permitido comprender aspectos como tendencias, comportamientos y vicisitudes de la comunidad consumidora de bebidas; bajo este esquema ha canalizado las estrategias que pretenden focalizar cada uno de las líneas actuales y que buscan el mantenimiento y crecimiento de la participación del mercado.
Adjunto el siguiente vinculo donde se establece direccionamiento o estrategia de SABMILLER
http://cruzandopalabras.idoneos.com/index.php/Exc%C3%A9ntrica_promoci%C3%B3n
Andrés Humberto Calderón. Carvajal
TRABAJO FINAL
RESPONSABILIDAD SOCIAL DE SAB MILLER
De la clase de Marketing desarrollada por el por el Dr. Guillermo Rincón Velandia, dentro de la especialización de Gerencia en la U.P.B., y de las lecturas de los diferentes documentos (revistas, informes y circulares, entre otros) referidos al tema de responsabilidad social en la empresa Sab Miller, son afortunadamente muchas las conclusiones que logrè establecer; no obstante, y para efectos de esta entrega, he considerado abordar las más importantes que puedo resumir desde dos puntos de vista:
1. AL INTERIOR DE LA EMPRESA:
Sab Miller procura un cambio cultural al interior de la Empresa, donde “Lo más importante es el ser humano”; filosofìa de la que no es destinatario solamente el empleado y/o trabajador de la empresa sino tambièn toda su familia y su cìrculo mas cercano.
Desde los diferentes programas comunicacionales y multiples eventos de capacitacion, están socializando y enseñando al empleado y al cliente interno en general, a tener un nuevo concepto dentro de las prioridades de la Empresa, lo cual se traduce en un cambio cultural y de mentalidad de todos ellos, en cuanto a la importancia de ayudar al compañero de labores, de colaborarle al vecino y a tener màs sentido de pertenencia por la empresa. Empleados felices, generan mayor compromiso con la empresa y desde luego voluntariamente mayor interés porque la compañía logre las metas que ha fijado individualmente y en equipo.
El programa UNI2 (unidos), ha logrado que casi el 80% los empleados aporten mensualmente una suma de sus ingresos para apoyar los programas de ayuda a la comunidad de las zonas menos favorecidas y que son aledañas a las fábricas.
Dichos recursos, duplicados por la empresa, son destinados a la solución de problemas màs sentidos de las comunidades cercanas a los centros de operación de Sab Miller, en escuelas, ancianatos, reforestación, minusválidos, medio ambiente y en general, dichos recursos sirven para aliviar aquellas condiciones de personas y comunidades menos favorecidas en la solución de algunas de las diversas necesidades no satisfechas.
Pero por “responsabilidad social” no solo se debe entender que es ayudar o aportar recursos, para coadyuvarle a la comunidad en la solución de sus problemas; es también, aplicar en las diferentes actuaciones laborales y personales los “principios y valores” transmitidos por la empresa en las actividades de capacitación, que buscan el bienestar general.
Con la publicación de la cartilla ETICA, Bavaria logra transmitir y comprometer a sus empelados y familiares en una opción de vida,con un alto contenido axiológico, en donde “La premisa fundamental es que la ètica comprende un compromiso claro y consciente de hacer lo correcto siempre” por todos y cada uno de quienes pertenecen a ella.
Responsabilidad social que también comprende, y por ende se aporta, en los programas para los empleados y sus familias en los temas de educación sexual, consumo responsable del alcohol y vinculación de los trabajadores para concluir sus estudios de primaria y bachillerato.
2. DE CARA A LA COMUNIDAD:
SABmiller expresa de muchas maneras el interés que tiene de “construir tejido social”, no solo con sus empleados vinculados directamente sino con sus familias y en la participación como mayor patrocinador del deporte Colombiano, el cual pretende que sea un ejemplo para la juventud Colombiano alejada de los vicios y con modelos de vida saludable.
En el área de educación apoya econòmicamente a varias instituciones con auxilios educativos y a la Universidad de los Andes en la Escuela de Gobierno, considerando que una de las formas de ayudar en el desarrollo del país, es brindando oportunidades de superación.
Con el concurso “Destapa Futuro”, estimula la creación de empresa en Colombia, como una posibilidad para generar empleo. De 7.800 solicitudes, apoyaron en capacitación en administración de negocios a 300; de ese grupo se eligieron 60 proyectos emprendedores a quienes SABmiller, entregó un total de 2.400 millones de pesos como capital semilla para hacerlos realidad o mejorarlos. Luego de 6 meses de análisis de cómo funcionaban se escogieron 25 finalistas de los cueles 12 recibieron incentivos por mil millones adicionales. Por lo anterior el presidente de la República ha reconocido que esta Empresa es socialmente responsable.
Adicionalmente, existen 10 prioridades del desarrollo sostenible, “No solo creamos buenos productos para nuestras comunidades, también creamos buenas comunidades para nuestros productos”.
El proceso de producción limpia en el que están empeñados, vincula adicionalmente a los proveedores a quienes se les brinda apoyo económico para que implementen igualmente procesos que eviten el calentamiento global de nuestro planeta, aspecto en el que no ahorran esfuerzos, ni recursos.
En los centros de producción de la cerveza, actualmente se han sustituido el sistema de las calderas por el de gas y se han eliminado las emisiones de gas carbónico que perjudicaba en medio ambiente y la salud de los pobladores cercanos a las fábricas. Igualmente para la producción de la cerveza se gasta menos agua, de conformidad con las nuevas estrategias de ahorro y reciclaje; pero lo importante es que el vertimiento, de las aguas servidas, se hace en mejores condiciones de las que se toma de los ríos.
Dentro de las prioridades de Desarrollo Sostenible, existen dos que tocan directamente con la responsabilidad social y son el desestímulo al consumo irresponsable del alcohol y la contribución a la prevención de enfermedades como el SIDA, mediante programas amplios de capacitación y concientización de la responsabilidad individual, familiar y social.
A SABmiller, no le interesan, y por sus acciones lo ha demostrado, las comunidades consumidoras irresponsablemente de cerveza, ni el de fomentar el consumo en menores, aspira a cambiar el concepto de consumos de estas bebidas y darles un mayor estatus, sin lugar a dudas es una empresa en la que la ETICA, es su prioridad y sus acciones las fundamenta en los principios y valores antes anotados, como ejemplo de una de las empresas màs responsables socialmente.
NASLLY RAQUEL RAMOS CAMACHO
De la clase de Marketing desarrollada por el por el Dr. Guillermo Rincón Velandia, dentro de la especialización de Gerencia en la U.P.B., y de las lecturas de los diferentes documentos (revistas, informes y circulares, entre otros) referidos al tema de responsabilidad social en la empresa Sab Miller, son afortunadamente muchas las conclusiones que logrè establecer; no obstante, y para efectos de esta entrega, he considerado abordar las más importantes que puedo resumir desde dos puntos de vista:
1. AL INTERIOR DE LA EMPRESA:
Sab Miller procura un cambio cultural al interior de la Empresa, donde “Lo más importante es el ser humano”; filosofìa de la que no es destinatario solamente el empleado y/o trabajador de la empresa sino tambièn toda su familia y su cìrculo mas cercano.
Desde los diferentes programas comunicacionales y multiples eventos de capacitacion, están socializando y enseñando al empleado y al cliente interno en general, a tener un nuevo concepto dentro de las prioridades de la Empresa, lo cual se traduce en un cambio cultural y de mentalidad de todos ellos, en cuanto a la importancia de ayudar al compañero de labores, de colaborarle al vecino y a tener màs sentido de pertenencia por la empresa. Empleados felices, generan mayor compromiso con la empresa y desde luego voluntariamente mayor interés porque la compañía logre las metas que ha fijado individualmente y en equipo.
El programa UNI2 (unidos), ha logrado que casi el 80% los empleados aporten mensualmente una suma de sus ingresos para apoyar los programas de ayuda a la comunidad de las zonas menos favorecidas y que son aledañas a las fábricas.
Dichos recursos, duplicados por la empresa, son destinados a la solución de problemas màs sentidos de las comunidades cercanas a los centros de operación de Sab Miller, en escuelas, ancianatos, reforestación, minusválidos, medio ambiente y en general, dichos recursos sirven para aliviar aquellas condiciones de personas y comunidades menos favorecidas en la solución de algunas de las diversas necesidades no satisfechas.
Pero por “responsabilidad social” no solo se debe entender que es ayudar o aportar recursos, para coadyuvarle a la comunidad en la solución de sus problemas; es también, aplicar en las diferentes actuaciones laborales y personales los “principios y valores” transmitidos por la empresa en las actividades de capacitación, que buscan el bienestar general.
Con la publicación de la cartilla ETICA, Bavaria logra transmitir y comprometer a sus empelados y familiares en una opción de vida,con un alto contenido axiológico, en donde “La premisa fundamental es que la ètica comprende un compromiso claro y consciente de hacer lo correcto siempre” por todos y cada uno de quienes pertenecen a ella.
Responsabilidad social que también comprende, y por ende se aporta, en los programas para los empleados y sus familias en los temas de educación sexual, consumo responsable del alcohol y vinculación de los trabajadores para concluir sus estudios de primaria y bachillerato.
2. DE CARA A LA COMUNIDAD:
SABmiller expresa de muchas maneras el interés que tiene de “construir tejido social”, no solo con sus empleados vinculados directamente sino con sus familias y en la participación como mayor patrocinador del deporte Colombiano, el cual pretende que sea un ejemplo para la juventud Colombiano alejada de los vicios y con modelos de vida saludable.
En el área de educación apoya econòmicamente a varias instituciones con auxilios educativos y a la Universidad de los Andes en la Escuela de Gobierno, considerando que una de las formas de ayudar en el desarrollo del país, es brindando oportunidades de superación.
Con el concurso “Destapa Futuro”, estimula la creación de empresa en Colombia, como una posibilidad para generar empleo. De 7.800 solicitudes, apoyaron en capacitación en administración de negocios a 300; de ese grupo se eligieron 60 proyectos emprendedores a quienes SABmiller, entregó un total de 2.400 millones de pesos como capital semilla para hacerlos realidad o mejorarlos. Luego de 6 meses de análisis de cómo funcionaban se escogieron 25 finalistas de los cueles 12 recibieron incentivos por mil millones adicionales. Por lo anterior el presidente de la República ha reconocido que esta Empresa es socialmente responsable.
Adicionalmente, existen 10 prioridades del desarrollo sostenible, “No solo creamos buenos productos para nuestras comunidades, también creamos buenas comunidades para nuestros productos”.
El proceso de producción limpia en el que están empeñados, vincula adicionalmente a los proveedores a quienes se les brinda apoyo económico para que implementen igualmente procesos que eviten el calentamiento global de nuestro planeta, aspecto en el que no ahorran esfuerzos, ni recursos.
En los centros de producción de la cerveza, actualmente se han sustituido el sistema de las calderas por el de gas y se han eliminado las emisiones de gas carbónico que perjudicaba en medio ambiente y la salud de los pobladores cercanos a las fábricas. Igualmente para la producción de la cerveza se gasta menos agua, de conformidad con las nuevas estrategias de ahorro y reciclaje; pero lo importante es que el vertimiento, de las aguas servidas, se hace en mejores condiciones de las que se toma de los ríos.
Dentro de las prioridades de Desarrollo Sostenible, existen dos que tocan directamente con la responsabilidad social y son el desestímulo al consumo irresponsable del alcohol y la contribución a la prevención de enfermedades como el SIDA, mediante programas amplios de capacitación y concientización de la responsabilidad individual, familiar y social.
A SABmiller, no le interesan, y por sus acciones lo ha demostrado, las comunidades consumidoras irresponsablemente de cerveza, ni el de fomentar el consumo en menores, aspira a cambiar el concepto de consumos de estas bebidas y darles un mayor estatus, sin lugar a dudas es una empresa en la que la ETICA, es su prioridad y sus acciones las fundamenta en los principios y valores antes anotados, como ejemplo de una de las empresas màs responsables socialmente.
NASLLY RAQUEL RAMOS CAMACHO
TRABAJO FINAL GERENCIA MERCADEO
¿Por qué razón Sab Miller se puede considerar una empresa con enfoque temático de responsabilidad social?
Después de que Sab Miller adquiriera Bavaria, muchas inquietudes se generaron en razón de las políticas que podría implementar la nueva organización.
Karl Lippert, Presidente de la compañía, enfatizó sobre su idea de no cerrar ni eliminar ningún puesto de trabajo en la misma. Es más, con su nuevo enfoque publicitario extendió la organización hacia nuevos mercados, lo que acrecentó de manera directa e indirecta el empleo en varias regiones del País (http://web.presidencia.gov.co/sp/2007/agosto/21/16212007.html).
Generalmente, los Colombianos estaban acostumbrados a asociar la palabra Cerveza con las palabras: Farra, Borrachera, Parranda, Furrusca, etc. Con sus estrategias corporativas, Sab Miller (Karl Lippert) quiere que esas mismas personas y más, entiendan los beneficios de tomarse una cerveza y disfrutar de la ocasión, con las comidas (AGUILA), los amigos o el parche (PILSEN), etc. Cabe destacar como cambio el concepto de las chicas Águilas, a las que todos los consumidores las veían como símbolos sexuales y eran fetiches atrayentes para los mismos, por palabras tan sencillas como REFRÉSCATE o REFRESCA TU PASIÓN, que motiva más al consumidor a tomarse una cerveza buscando su bienestar propio y de quién los acompaña. Además, quiere enseñar al Colombiano del común, que Águila sigue apoyando algunos equipos de fútbol Nacional y a la Selección Colombia, pero también, nos quiere decir que cada vez que algún equipo del interés Nacional gane, seamos responsables a la hora de celebrar.
Adicional a lo anterior, en reiteradas ocasiones la organización se ha pronunciado y ha presentado proyectos interesantes sobre prevenir el abuso del consumo de alcohol y la inversión social con sus dos programas banderas: Destapa Futuro (Jóvenes Emprendedores), programa premiado por el Presidente de la República y Unidos (Trabajadores internos de la compañía). Estos dos programas han beneficiado a personas dentro y fuera de la organización (http://www.lapatria.com/Noticias/ver_noticiaOpinion.aspx?CODNOT=19950&CODSEC=13). Además, otro campo social que toca la empresa es la educación. Apoya programas en escuelas en Medellín y la Escuela del Gobierno de la Universidad de los Andes. En la campaña "TODOS PODEMOS SER PADRES" se invirtieron 3.500 millones de pesos para prevenir el consumo de licor en menores.
lunes, 28 de abril de 2008
SABMILLER CON RESPONSABILIDAD SOCIAL
Se entiende por responsabilidad social de una organización la contribución activa y voluntaria de las mismas al mejoramiento social, económico y ambiental de una región o nación, con el fin de mejorar su situación competitiva y su valor añadido. Concepto este que suele tener muy claro la organización Bavaria puesto de dentro de sus políticas se encuentran la generación de empleo, el apoyo al deporte con énfasis social y en una mayor actuación en las comunidades aledañas a sus plantas. También, apoyan la educación y la cultura. Un ejemplo notable de ello es el programa “Destapa Futuro” el cual fue diseñado para entregar capital semilla hacia la creación de nuevos negocios y empleos en Colombia dirigido a la población desplazada y desempleada, y para ello se darán capacitaciones a quienes ejerzan los negocios; Con relación al lanzamiento del programa, Karl Lippert, afirmó: “tanto en SABMiller como en Bavaria estamos comprometidos en hacer diferencia en Colombia y en asegurarnos de que la comunidad progrese gracias a nuestra presencia. Confiamos en que “Destapa Futuro” hará una gran contribución, especialmente porque será un programa continuo cuyos efectos acumulativos sobre pobreza se harán evidentes con el tiempo”.
Otro de los programas emprendidos por la empresa cervecera es “UNI2” con el cual se busca apoyar las necesidades de las comunidades cercanas a sus plantas, este contribuye con la educación a través de programas de apoyo a escuelas, capacitación a docentes, desarrollo de materiales educativos y entrega de premios para alumnos destacados, el mismo va dirigido a niños y niñas de estratos 1, 2, y 3, al igual que a los hijos y parientes cercanos de trabajadores y jubilados. De otra parte, la empresa contribuye a la creación de escuelas deportivas populares, especialmente para menores de edad. Una de las iniciativas más antiguas es el programa “PonyFútbol”, con el cual se busca ofrecer una alternativa para el óptimo uso del tiempo libre en niños entre 9 y 11 años pertenecientes a las poblaciones menos favorecidas.
El programa emprendido por Bavaria de la mano con FENALCO “Antes de que el alcohol hable con sus hijos, primero hágalo usted!”, esta encaminado a erradicar el consumo de alcohol en los menores de edad, ya que este se ve frecuentemente en jóvenes entre los 10 y los 14 años, sobre el caso argumenta Lippert "Esa es nuestra política, objetivo y prioridad. Es tarea de todos evitarlo. Bavaria cree firmemente que en este tema debe haber cero tolerancia", así mismo se pretende que en las tiendas y otros establecimientos comerciales exista un expendio más prudente de la bebida y una mayor vigilancia a los menores de edad.
Respecto de las contribuciones tributarias que las empresas realizan al Gobierno Nacional, también son una forma de Responsabilidad Social, y para ello la compañía pagó $1,93 billones en impuestos el año pasado, que representaron el 4,1% del total recaudado por el Gobierno, de lo cual se contribuyo al deporte, las artes y la cultura con un presupuesto de $70.000 millones, así mismo creció su inversión en proyectos de responsabilidad social y desarrollo sostenible en un 963% frente al 2006.
Con el desarrollo de los programas que ha gestionado la cervecera mas importante del país deja entre ver su interés en aportar al desarrollo tanto social como económico de Colombia, al igual que en todos los países en los cuales ejercen su actividad económica; de lo cual se puede observar que tienen presente el significado de lo que es la Responsabilidad Social de una empresa.
Otro de los programas emprendidos por la empresa cervecera es “UNI2” con el cual se busca apoyar las necesidades de las comunidades cercanas a sus plantas, este contribuye con la educación a través de programas de apoyo a escuelas, capacitación a docentes, desarrollo de materiales educativos y entrega de premios para alumnos destacados, el mismo va dirigido a niños y niñas de estratos 1, 2, y 3, al igual que a los hijos y parientes cercanos de trabajadores y jubilados. De otra parte, la empresa contribuye a la creación de escuelas deportivas populares, especialmente para menores de edad. Una de las iniciativas más antiguas es el programa “PonyFútbol”, con el cual se busca ofrecer una alternativa para el óptimo uso del tiempo libre en niños entre 9 y 11 años pertenecientes a las poblaciones menos favorecidas.
El programa emprendido por Bavaria de la mano con FENALCO “Antes de que el alcohol hable con sus hijos, primero hágalo usted!”, esta encaminado a erradicar el consumo de alcohol en los menores de edad, ya que este se ve frecuentemente en jóvenes entre los 10 y los 14 años, sobre el caso argumenta Lippert "Esa es nuestra política, objetivo y prioridad. Es tarea de todos evitarlo. Bavaria cree firmemente que en este tema debe haber cero tolerancia", así mismo se pretende que en las tiendas y otros establecimientos comerciales exista un expendio más prudente de la bebida y una mayor vigilancia a los menores de edad.
Respecto de las contribuciones tributarias que las empresas realizan al Gobierno Nacional, también son una forma de Responsabilidad Social, y para ello la compañía pagó $1,93 billones en impuestos el año pasado, que representaron el 4,1% del total recaudado por el Gobierno, de lo cual se contribuyo al deporte, las artes y la cultura con un presupuesto de $70.000 millones, así mismo creció su inversión en proyectos de responsabilidad social y desarrollo sostenible en un 963% frente al 2006.
Con el desarrollo de los programas que ha gestionado la cervecera mas importante del país deja entre ver su interés en aportar al desarrollo tanto social como económico de Colombia, al igual que en todos los países en los cuales ejercen su actividad económica; de lo cual se puede observar que tienen presente el significado de lo que es la Responsabilidad Social de una empresa.
viernes, 25 de abril de 2008
Bavaria, versión SABMiller
Cuando el alemán Leo Kopp fundó Bavaria en 1889, tuvo que librar una pelea a muerte con las chicherías para conseguir que la cerveza se convirtiera en la bebida del pueblo. Hoy, 117 años después, la batalla de SABMiller es contra licores de mayor proyección social como el whisky, el vino, el vodka, el ron e incluso el aguardiente, a los cuales quiere reemplazar en las distintas ocasiones de consumo de los colombianos.
http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=26356
http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=26356
LA SEGMENTACION DEL MERCADO
LA SEGMENTACION DEL MERCADO
______________________________________
WILLIAM FABIÁN SERRANO SARMIENTO
Profesor: Guillermo Rincón V.
______________________________________
La segmentación del mercado es un proceso que busca conocer al consumidor potencial generando nuevas oportunidades de crear empresas con objetivos específicos, basados en la necesidad real del cliente, la practican las empresas para dividir los mercados en grupos pequeños, osea que la empresa básicamente agrupa cierta cantidad de personas con necesidades similares de manera que se enfoca en dar solución a los problemas de estas.
Esta segmentación del mercado trae ciertos beneficios para la empresa como un crecimiento rápido si obtienen una imagen sólida dentro de este segmento del mercado que escogieron, el hecho de especializarse en las necesidades de un grupo pequeño, enfocando sus estrategias de marketing en cosas mas especificas, al ser una empresa especializada en cierto producto, puede manipularlos económicamente debido a la participación en el mercado, lo contrario ocurriría si el segmento que maneja es muy grande, estaría a merced de la manipulación de precios de las grandes empresas, la interacción entre departamentos y clientes es mas eficaz y eficiente distribuyéndose mas rápido el producto y de la misma manera creando una comunicación con el cliente mas efectiva, por ultimo al ser este un segmento mas pequeño se evita el enfrentamiento con varias empresas de esta manera se genera mayores oportunidades de crecimiento y una ventaja competitiva considerable.
Para obtener un buen segmento del mercado este subgrupo debe tener ciertas características como son:
Los integrantes de este grupo de personas deben tener problemas o necesidades muy parecidas para que la empresa pueda ofrecerles soluciones similares.
Se debe garantizar que el grupo sea tan grande como para que le de beneficios económicos a la empresa, si es muy pequeño es muy probable que no sea rentable sacar un producto tan especializado.
Este grupo debe estar en un área en la cual la empresa pueda distribuir su producto, porque si este segmento de cliente esta en regiones donde no voy a poder distribuir tampoco seria rentable.
Debemos tener en cuenta que para obtener un buen resultado en elegir un grupo de personas tan similares antes de sacar el producto al mercado se examina para determinar cuales son las necesidades especificas a las cuales se les puede dar una solución, para dicho estudio se deben usar herramientas como las entrevistas de exploración para entender mejor nuestro futuro cliente, en ellas se buscan motivaciones, actitudes, conductas, marcas y una serie de datos demográficos que ilustren los consumidores. Con todos los datos recolectados se hace un análisis que puede agrupar y construir los segmentos que comparten necesidades específicas, identificando las características dominantes del segmento, esta segmentación debe repetirse continuamente debido a que los grupos cambian de preferencias con relativa facilidad, con esto nos aseguramos de no perder el rumbo de sus atributos generando un mejoramiento continuo.
Para escoger un grupo con características tan similares, existen varios criterios de selección para desagregar una población en tipos de segmentos donde se pueden clasificar los consumidores:
Segmentación Demográfica, es el mas usado ya que encontramos características como la edad, la escolaridad, los ingresos o el genero relacionando las personas por la demanda de productos.
Segmentación Geográfica, hace referencia al sitio donde encontramos los clientes, limitados por departamentos o países con características mensurables y accesibles.
Segmentación por Comportamiento, tiene en cuenta el comportamiento del producto en el mercado utilizando variable como los beneficios ofrecidos por los productos y la frecuencia de uso por parte del consumidor.
Segmentación Psicográfica, básicamente es un perfil psicológico del consumidor donde se evalúan atributos relacionados con el pensamiento, sentimientos y conductas, enfocándose a los estilos de vida de los clientes.
En esta tabla se resumen muchas de las características mas importantes de los tipos de segmentos, desglosando cada uno de los criterios para su clasificación:
CRITERIOS DE SEGMENTACION SEGMENTOS TIPICOS DEL MERCADO
GEOGRAFICOS
Región Norte, Sur, Departamento, Región Andina, Región Oriental. Etc.
Tamaño de la ciudad o área estadística
metropolitana Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc.
Urbana-rural Urbana, sub-urbana, rural
Clima Caluroso, frio, seco, lluvioso, etc
DEMOGRAFICOS
Ingreso Menos de 10,000, 10,000 - 25,000
Edad 6-10años, 10-15, 15-20. 20- 25, etc.
Genero Masculino o Femenino
Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos, divorciado
Clase social Alta, baja, media.
Escolaridad Primaria, secundaria, etc
Ocupación ingeniero, veterinario, profesor, etc
Origen étnico Africano, asiático, hispánico, etc
PSICOLOGICOS
Personalidad Ambicioso, seguro, retraído, etc
Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses
Valores Valores y estilos de vida.
CONDUCTUALES
Beneficios deseados Depende del producto
Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc.
Una vez sea identificado el segmento, se pueden utilizar tres estrategias que relacionan clientes con características tan similares:
Ofrecer solo una solución al problema que identificamos en ellos
Lanzar productos diferentes para segmentos diferentes sin mezclar las soluciones
Enfocar todos los esfuerzos en uno o mas segmentos del mercado
GEOGRAFICOS
Región Norte, Sur, Departamento, Región Andina, Región Oriental. Etc.
Tamaño de la ciudad o área estadística
metropolitana Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc.
Urbana-rural Urbana, sub-urbana, rural
Clima Caluroso, frio, seco, lluvioso, etc
DEMOGRAFICOS
Ingreso Menos de 10,000, 10,000 - 25,000
Edad 6-10años, 10-15, 15-20. 20- 25, etc.
Genero Masculino o Femenino
Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos, divorciado
Clase social Alta, baja, media.
Escolaridad Primaria, secundaria, etc
Ocupación ingeniero, veterinario, profesor, etc
Origen étnico Africano, asiático, hispánico, etc
PSICOLOGICOS
Personalidad Ambicioso, seguro, retraído, etc
Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses
Valores Valores y estilos de vida.
CONDUCTUALES
Beneficios deseados Depende del producto
Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc.
Una vez sea identificado el segmento, se pueden utilizar tres estrategias que relacionan clientes con características tan similares:
Ofrecer solo una solución al problema que identificamos en ellos
Lanzar productos diferentes para segmentos diferentes sin mezclar las soluciones
Enfocar todos los esfuerzos en uno o mas segmentos del mercado
SEGMENTACION DE MERCADOS
Hoy día las empresas dirigen su atención al marketing centrado en el público objetivo, lo cual permite desarrollar la oferta, en correspondencia con las necesidades y deseos de este mercado en particular.
Así los pasos a seguir son: segmentación del mercado, el arte de dividir el mercado en grupos diferentes de consumidores que reaccionan de forma similar ante los estímulos de marketing, utilizando para ello diferentes variables, el segundo paso es la definición del blanco del mercado, lo que requiere definir medidas para valorar el atractivo de cada grupo y seleccionar aquel blanco o blancos del mercado a los que se piensa conquistar, el tercer paso consiste en el posicionamiento del producto o acto de establecer la posición competitiva del producto.
El objetivo de la segmentación de mercados consiste en lograr segmentos de mercados diferenciados a los que es posible dirigir una oferta de productos específica, de tal forma, que exista un producto que ocupe en cada segmento una posición privilegiada, al adaptarse en mayor medida a las necesidades de los consumidores, con lo que se obtendrán mayores beneficios.La necesaria compatibilización que debe lograrse entre los objetivos de beneficios que se propone la empresa y la satisfacción de las necesidades a partir de las cuales se podría dividir de manera infinita un mercado, impone un límite a este proceso que vendrá dado por igual tamaño del segmento, cuyo volumen justifique desde el punto de vista económico un tratamiento diferenciado, ya que de otra forma la segmentación sería ineficiente.
Por segmentación de mercado se entiende a un grupo de compradores homogéneos, de acuerdo con unas características previamente definidas, de forma tal que cada grupo pueda diferenciarse a los efectos de la estrategia comercial del producto.
Sus ventajas están en el siguiente orden:
· Permite descubrir oportunidades comerciales.
· Permite satisfacer en mayor medida las necesidades de los consumidores.
· Las empresas obtendrán mayores ingresos como consecuencia de un mayor volumen de ventas, o mayores beneficios.
También tiene algunas desventajas como:
· Elevados costos como consecuencia de la amplitud de la gama de productos y la necesidad de aplicar diferentes programas comerciales.
· No siempre es posible aprovechar las economías de escala.
Especial importancia requiere para el proyecto, evaluar el atractivo del segmento, considerando en primer lugar, el tamaño y crecimiento de mercado y en segundo lugar, el atractivo estructural del segmento.
La segmentación de mercados puede tener varios focos de trabajo. Puede ser centrado en el cliente a partir de los criterios de segmentación en el cual se analizan los perfiles o su comportamiento de compra (análisis del antes, durante y después de la compra, la frecuencia, el volumen, la ocasión); centrado en productos/servicios en la cual predomina el conocimiento de los motivadores de compra, diferenciadores, beneficios primarios y secundarios, etc.; centrado en el proveedor, lo cual conlleva a un enfoque especial en la imagen, la opinión y la preferencia. Y sin importar el enfoque, la segmentación debe ser dinámica (constante y periódica) debido a que en el tiempo los consumidores y las reglas sociales cambian, así como las percepciones sobre los productos y proveedores.
El proceso de segmentación de mercados abarca las etapas de estudio, análisis y preparación de perfiles de clientes.
Estudio:
Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploración y se organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores (segmentación psicográfica y conductual). Obtiene datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, geográficos, socioeconómicos de los participantes.
Análisis:
Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.
Preparación de perfiles:
Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, geografía, etc. Y se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado.
La segmentación es efectiva en la medida que la empresa sea capaz de realizar ofertas diferenciadas para cada segmento. Dichas diferencias deben ser percibidas por los clientes y consideradas relevantes.
Bases que se utilizan para segmentar un mercado
Segmentación demográfica:
División del mercado objetivo en grupos de consumidores clasificados por grupos etéreos, ingresos, género, tamaño de la familia, ciclo de vida de la familia, ocupación, nivel de estudio, profesión, religión, raza y nacionalidad.
Segmentación geográfica, permite dividir el mercado en diferentes unidades geográficas. Como países, regiones, estados, departamentos, ciudades, zonas.
Segmentación socioeconómica:
Consiste en diferenciar a la población de un mercado de acuerdo con los estratos sociales para el caso de individuos, o la actividad económica, tamaño o carácter de sus recursos para el caso corporativo.
Segmentación psicográfica:
Clasifica a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida, modelos de referencia y personalidad.
Segmentación conductual:
Clasifica a los compradores en grupos, con base a su conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso y valor que le dan o la forma en que responden a un precio o promoción. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasión de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante el producto.
Una vez están identificados claramente los segmentos de consumidores, es necesario que la empresa defina la estrategia más adecuada para gestionar estos segmentos.
El cabello se ha convertido en los últimos años en una de las partes del cuerpo más cuidada tanto por hombres como por mujeres, y en uno de sus principales atractivos en las relaciones personales y sociales. El tratamiento, limpieza y cuidado del mismo ha supuesto en los últimos años la aparición de un nuevo sector de mercado con crecimiento sostenido y buenas perspectivas de futuro. Dentro del conjunto pueden distinguirse tres líneas: la de limpieza, la de modelaje y la de coloración; en las que se engloban, respectivamente, champús; gominas, geles y espumas de modelaje; y lacas y sprays.
En cuanto a empresas y sus productos, cabe señalar como líder sin discusión a PROCTER & GAMBLE. Sus gamas Pantene Pro-V, H & S y Wash & Go acaparan, aproximadamente el 30% de los ingresos generados en el mercado y el 18 % del total de litros vendidos.
jueves, 24 de abril de 2008
martes, 22 de abril de 2008
Otro artículo sobre Karl Lippert
Este link está interesante: http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=26356
sábado, 19 de abril de 2008
Segmentación del mercado
La segmentación de mercados esta ligado al proceso investigativo de una organización que oferta bienes y/o servicios a una comunidad buscando mediante esta técnica determinar cual es la porción, población y/o muestra de esa comunidad a la cual va dirigida las soluciones desarrolladas por la empresa, identificando algunos aspectos cualitativos y cuantitativos que permitirán determinar el estimado en demanda, medios publicitarios para persuadir a los consumidores finales, empaques y presentaciones, capacidad a instalar, proyecciones en demanda y oferta entre otros.
Diversas empresas han encontrado en la segmentación de mercados oportunidades de éxito, dado que la demanda no es estacionaria y obligadamente es necesario desarrollar nuevas investigaciones `para determinar el comportamiento del mercado, cuales son sus tendencias y de igual manera disminuir incertidumbre sobre lo que se espera de el ante nuevas propuestas de bienes y/o servicios; es claro que los gustos y problemas no son homogéneos, sino se efectuara una segmentación, seguramente el grado de acertividad ante una propuesta de solución seria nula o muy diversa, obligaría a las empresas a tener soluciones productos para cada una de las personas, situación poco posible y no rentable, mediante la segmentación lo que se busca es determinar cuales son los aspectos mas relevantes de una muestra o población para determinar el bien y/o servicio a desarrollar que puede cubrir ese requerimiento.
Los aspectos sobresalientes sobre un buen proceso de segmentación son:
1. Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.
2. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing.
3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.
La segmentación considera tres etapas claves para su desarrollo, encuesta en la cual se evalúan conceptos, actitudes, localización y expectativas; análisis donde se efectúa un proceso de retroalimentación y verificación de información determinando unos resultados que orientan el estudio de investigación y por ultimo la etapa de perfil.
Las variables que se pueden utilizar para segmentar un mercado, son edad, población demográfica, región demografía, clima, ingresos, entre oros, cada una de las variables anteriores deben ser medibles y se refleja en la aplicación de la primera etapa del proceso investigativo.
Definiciones más técnicas como la establecida por Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentación del mercado como "la manera en que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva"
FIAT (fabrica italiana automotriz) ha dado respuesta al problema del transporte mediante el desarrollo de vehículos, sin embargo ha estipulado mediante estudios de mercado que existen nichos diferentes que buscan solucionar este problema de acuerdo a su capacidad de ingreso, o la búsqueda de satisfacción de necesidades a diferentes niveles; la línea Ferrari ha sido desarrollada bajo los mejores estándares y exigencias de los clientes, este producto ha sido desarrollado para un nicho con alto poder adquisitivo, alto grado de necesidad de reconocimiento, entre otras; las línea FIAT igual suple o soluciona el problema de transporte, sin embargo dentro de esta línea se encuentran diversos productos enfocados hacia diferentes mercados, clientes que buscan vehículos espaciosos y familiares, vehículos deportivos, vehículos utilitarios; por ultimo cuenta con una línea de motocicletas, que igualmente suple la necesidad pero esta enfocado al mercado que no cuenta con un alto poder adquisitivo.
Diversas empresas han encontrado en la segmentación de mercados oportunidades de éxito, dado que la demanda no es estacionaria y obligadamente es necesario desarrollar nuevas investigaciones `para determinar el comportamiento del mercado, cuales son sus tendencias y de igual manera disminuir incertidumbre sobre lo que se espera de el ante nuevas propuestas de bienes y/o servicios; es claro que los gustos y problemas no son homogéneos, sino se efectuara una segmentación, seguramente el grado de acertividad ante una propuesta de solución seria nula o muy diversa, obligaría a las empresas a tener soluciones productos para cada una de las personas, situación poco posible y no rentable, mediante la segmentación lo que se busca es determinar cuales son los aspectos mas relevantes de una muestra o población para determinar el bien y/o servicio a desarrollar que puede cubrir ese requerimiento.
Los aspectos sobresalientes sobre un buen proceso de segmentación son:
1. Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.
2. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing.
3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.
La segmentación considera tres etapas claves para su desarrollo, encuesta en la cual se evalúan conceptos, actitudes, localización y expectativas; análisis donde se efectúa un proceso de retroalimentación y verificación de información determinando unos resultados que orientan el estudio de investigación y por ultimo la etapa de perfil.
Las variables que se pueden utilizar para segmentar un mercado, son edad, población demográfica, región demografía, clima, ingresos, entre oros, cada una de las variables anteriores deben ser medibles y se refleja en la aplicación de la primera etapa del proceso investigativo.
Definiciones más técnicas como la establecida por Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentación del mercado como "la manera en que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva"
FIAT (fabrica italiana automotriz) ha dado respuesta al problema del transporte mediante el desarrollo de vehículos, sin embargo ha estipulado mediante estudios de mercado que existen nichos diferentes que buscan solucionar este problema de acuerdo a su capacidad de ingreso, o la búsqueda de satisfacción de necesidades a diferentes niveles; la línea Ferrari ha sido desarrollada bajo los mejores estándares y exigencias de los clientes, este producto ha sido desarrollado para un nicho con alto poder adquisitivo, alto grado de necesidad de reconocimiento, entre otras; las línea FIAT igual suple o soluciona el problema de transporte, sin embargo dentro de esta línea se encuentran diversos productos enfocados hacia diferentes mercados, clientes que buscan vehículos espaciosos y familiares, vehículos deportivos, vehículos utilitarios; por ultimo cuenta con una línea de motocicletas, que igualmente suple la necesidad pero esta enfocado al mercado que no cuenta con un alto poder adquisitivo.
viernes, 18 de abril de 2008
Segmentación De Mercados
El mercado no es un todo homogéneo, pues esta compuesto por millones de individuos y empresas que son diferentes los unos de los otros en cuanto a su ubicación, nivel socio-económico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad, capacidad de compra etc.
Por este motivo surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos de cuyos integrantes tengan ciertas características q los asemejen, Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.
La tarea de dividir el mercado en grupos con características homogéneas se le conoce con el nombre de “Segmentación De Mercados”.
Esto no esta arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total del mercado esta hecho de subgrupos llamados segmentos.
Para que los segmentos del mercado sean útiles a los propósitos de una empresas se debe tener en cuenta los siguientes requisitos:
Ser medibles, es decir que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los comportamientos de cada segmento.
Ser accesible, que se pueda llegar a ellos de forma eficaz.
Ser sustanciales, es decir que sean lo suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo mas grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.
Ser diferenciales, un segmento debe ser claramente distinto de otro , de tal manera particular a las diferentes actividades de marketing.
Además de lo anterior la segmentación de mercados deberá contar con las siguientes variables de gran ayuda para realizar los análisis correspondientes:
Segmentación geográfica, requiere dividir el mercado en diferentes unidades geográficas. Como países, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.
Segmentación demográficas, consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de la vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la nacionalidad.
Segmentación socioeconómicos, consiste en agrupar a la población de un mercado de acuerdo a estratos sociales.
Segmentación sicográficas, divide a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida y personalidad.
Segmentación conductual, divide a los compradores en grupos, con base a su conocimiento en un producto, su d ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasión de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante el producto.
Es de gran importancia analizar los beneficios que conlleva la segmentación de mercados para los empresarios como por ejemplo:
Ayudar a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus necesidades o deseos.
Competir mas eficazmente en determinados segmentos donde pueda desplegar sus fortalezas.
Muestran una mayor congruencia al orientar sus productos, precios, promociones y canales de distribución hacia los clientes.
Optimizar el uso de los recursos empresariales de marketing, producción y logística.
Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin competidores
Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
Hacer publicidad más efectiva.
Pero también es substancial mencionar que Entre los factores que han determinado el desarrollo de la segmentación de mercados se destacan los cambios sociales que afectan a los consumidores, la evolución tecnológica, la necesidad de la empresa de diferenciar los propios productos y la aplicación de la informática en los estudios realizados por el marketing.
Es de gran y fácil ayuda para los empresarios, ver como se debe realizar un detallada análisis de segmentación:
A continuación mencionare un gran ejemplo de una empresa colombiana que ha presentado un gran crecimiento económico y a su vez la segmentación de mercados:
Cundinamarca fue el sitio donde Alpina dio inicio a su historia. Allí, Max Baenzinger y Walter Goggel, de procedencia suiza, descubrieron que la leche de la Sabana de Bogotá era magistral, capaz de crear un emporio lácteo. Estos suizos detectaron que había otra oportunidad de negocio, Se trataba de conjugar los gustos culinarios colombianos con la tradición suiza para elaborar exclusivas preparaciones de repostería y pastelería.
De esta manera es que piensa alpina: “Nosotros no desarrollamos los productos
y luego los vendemos. Aquí, primero se investiga y después se construye”.
Alpina, gracias a un puñado de estudios que guarda con recelo, tiene un conocimiento casi profético del consumidor nacional: qué y cómo come, qué sabores prefiere y en qué forma. Por eso, desde el principio, identificó que el sector se había conformado con las fórmulas tradicionales y que le hacía falta diversificar.
Éste es el producto de una gestión que ha logrado reunir a más de 170.000 clientes, entre supermercados, tiendas, panaderías, colegios, minimercados y unidades residenciales. Todo gracias a que la ideología de las directivas es llegar, tanto a la más grande plataforma de mercado, como a la más recóndita tienda de barrio. “Hemos logrado acercarnos a mucha gente, de hecho, sabemos que nuestra competencia más fuerte no tiene ni la tercera parte de nuestros usuarios. Así parezca que somos una compañía dirigida a las clases altas, nuestras cifras de ventas más elevadas están concentradas en las media y baja”.
Este espíritu de prosperidad se ha expandido por diferentes latitudes. En un mercado como el de lácteos y derivados que ya tiene dueños dominantes en el mundo, Alpina logró meterse en la jugada. En vez de hacer una entrada tímida, como podría esperarse, la hizo triunfal. Puso su marca en 22 países. Tiene presencia en Centroamérica, Estados, Unidos, la Comunidad Andina, Canadá, Europa y las islas del Caribe. La buena racha internacional se debe a que en cada región donde está analiza al consumidor y crea productos para él. Su estrategia se basa en, además de exportar la oferta nacional, desarrollar una especial para cada público. Alpina no hace productos para vender, crea
estrategias para satisfacer.
una empresa de lácteos, también produce jugos, refrescos y compotas. Esto la ha llevado a posicionarse en el mercado como una organización líder, que, en 2004, llegó a vender un promedio de 582.000 millones de pesos. Este resultado se debe a que, más que vender productos y calidad, Alpina vende nombre. Al igual que las más grandes compañías del mundo, Éste ha logrado que la empresa hoy tenga posicionadas frente al consumidor final más de 280 referencias de alimentos y en el sector institucional 55, uno de los portafolios más significativos del mercado. La gran variedad de productos es, precisamente, uno de sus fuertes. No obstante, es la capacidad de innovación la que la mantiene vigente; crear es su filosofía. Ésta es una de las empresas nacionales que más lanzamientos hace anualmente: 25 en total. Por esta razón, los reconocimientos no se han hecho esperar: recibió los Premios Portafolio a la Innovación y del Servicio al Cliente.
El mercado no es un todo homogéneo, pues esta compuesto por millones de individuos y empresas que son diferentes los unos de los otros en cuanto a su ubicación, nivel socio-económico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad, capacidad de compra etc.
Por este motivo surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos de cuyos integrantes tengan ciertas características q los asemejen, Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.
La tarea de dividir el mercado en grupos con características homogéneas se le conoce con el nombre de “Segmentación De Mercados”.
Esto no esta arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total del mercado esta hecho de subgrupos llamados segmentos.
Para que los segmentos del mercado sean útiles a los propósitos de una empresas se debe tener en cuenta los siguientes requisitos:
Ser medibles, es decir que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los comportamientos de cada segmento.
Ser accesible, que se pueda llegar a ellos de forma eficaz.
Ser sustanciales, es decir que sean lo suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo mas grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.
Ser diferenciales, un segmento debe ser claramente distinto de otro , de tal manera particular a las diferentes actividades de marketing.
Además de lo anterior la segmentación de mercados deberá contar con las siguientes variables de gran ayuda para realizar los análisis correspondientes:
Segmentación geográfica, requiere dividir el mercado en diferentes unidades geográficas. Como países, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.
Segmentación demográficas, consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de la vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la nacionalidad.
Segmentación socioeconómicos, consiste en agrupar a la población de un mercado de acuerdo a estratos sociales.
Segmentación sicográficas, divide a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida y personalidad.
Segmentación conductual, divide a los compradores en grupos, con base a su conocimiento en un producto, su d ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasión de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante el producto.
Es de gran importancia analizar los beneficios que conlleva la segmentación de mercados para los empresarios como por ejemplo:
Ayudar a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus necesidades o deseos.
Competir mas eficazmente en determinados segmentos donde pueda desplegar sus fortalezas.
Muestran una mayor congruencia al orientar sus productos, precios, promociones y canales de distribución hacia los clientes.
Optimizar el uso de los recursos empresariales de marketing, producción y logística.
Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin competidores
Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
Hacer publicidad más efectiva.
Pero también es substancial mencionar que Entre los factores que han determinado el desarrollo de la segmentación de mercados se destacan los cambios sociales que afectan a los consumidores, la evolución tecnológica, la necesidad de la empresa de diferenciar los propios productos y la aplicación de la informática en los estudios realizados por el marketing.
Es de gran y fácil ayuda para los empresarios, ver como se debe realizar un detallada análisis de segmentación:
A continuación mencionare un gran ejemplo de una empresa colombiana que ha presentado un gran crecimiento económico y a su vez la segmentación de mercados:
Cundinamarca fue el sitio donde Alpina dio inicio a su historia. Allí, Max Baenzinger y Walter Goggel, de procedencia suiza, descubrieron que la leche de la Sabana de Bogotá era magistral, capaz de crear un emporio lácteo. Estos suizos detectaron que había otra oportunidad de negocio, Se trataba de conjugar los gustos culinarios colombianos con la tradición suiza para elaborar exclusivas preparaciones de repostería y pastelería.
De esta manera es que piensa alpina: “Nosotros no desarrollamos los productos
y luego los vendemos. Aquí, primero se investiga y después se construye”.
Alpina, gracias a un puñado de estudios que guarda con recelo, tiene un conocimiento casi profético del consumidor nacional: qué y cómo come, qué sabores prefiere y en qué forma. Por eso, desde el principio, identificó que el sector se había conformado con las fórmulas tradicionales y que le hacía falta diversificar.
Éste es el producto de una gestión que ha logrado reunir a más de 170.000 clientes, entre supermercados, tiendas, panaderías, colegios, minimercados y unidades residenciales. Todo gracias a que la ideología de las directivas es llegar, tanto a la más grande plataforma de mercado, como a la más recóndita tienda de barrio. “Hemos logrado acercarnos a mucha gente, de hecho, sabemos que nuestra competencia más fuerte no tiene ni la tercera parte de nuestros usuarios. Así parezca que somos una compañía dirigida a las clases altas, nuestras cifras de ventas más elevadas están concentradas en las media y baja”.
Este espíritu de prosperidad se ha expandido por diferentes latitudes. En un mercado como el de lácteos y derivados que ya tiene dueños dominantes en el mundo, Alpina logró meterse en la jugada. En vez de hacer una entrada tímida, como podría esperarse, la hizo triunfal. Puso su marca en 22 países. Tiene presencia en Centroamérica, Estados, Unidos, la Comunidad Andina, Canadá, Europa y las islas del Caribe. La buena racha internacional se debe a que en cada región donde está analiza al consumidor y crea productos para él. Su estrategia se basa en, además de exportar la oferta nacional, desarrollar una especial para cada público. Alpina no hace productos para vender, crea
estrategias para satisfacer.
una empresa de lácteos, también produce jugos, refrescos y compotas. Esto la ha llevado a posicionarse en el mercado como una organización líder, que, en 2004, llegó a vender un promedio de 582.000 millones de pesos. Este resultado se debe a que, más que vender productos y calidad, Alpina vende nombre. Al igual que las más grandes compañías del mundo, Éste ha logrado que la empresa hoy tenga posicionadas frente al consumidor final más de 280 referencias de alimentos y en el sector institucional 55, uno de los portafolios más significativos del mercado. La gran variedad de productos es, precisamente, uno de sus fuertes. No obstante, es la capacidad de innovación la que la mantiene vigente; crear es su filosofía. Ésta es una de las empresas nacionales que más lanzamientos hace anualmente: 25 en total. Por esta razón, los reconocimientos no se han hecho esperar: recibió los Premios Portafolio a la Innovación y del Servicio al Cliente.
SEGMENTACION DE MERCADO
LA SEGMENTACION DEL UN MERCADO
En los últimos años, las empresas han tenido que cambiar sus estrategias de marketing debido a que no pueden servir de forma óptima a todos los posibles clientes que existen en un mercado, de ahí que deben plantear una estrategia diferente como es la “segmentación de mercado” que se puede concretar de muchas maneras de acuerdo a las preferencias de los CONSUMIDORES, vale la pena resaltar la palabra consumidores porque son ellos el principal elemento del marketing, los que nos deben importar, a quienes debemos abordar, capturar, entender, consentir, atraer, a ellos son los que debemos analizar y clasificarlos de acuerdo a sus preferencias ya sean homogéneas, difusas o agrupadas, debemos saber los gustos, la capacidad de compra, la ubicación, son a los que tenemos que tener bien informados, tenemos que identificarlos no solo por su comportamiento sino también sus necesidades y momentos de compra; porque todos somos diferentes, pero hay; es donde empiezan a funcionar las estrategias de marketing, las cuales se deben concentrar de acuerdo a “grupos” cuyos integrantes presentan características similares y permiten la implementación de actividades diseñadas para todo el “grupo” de seres humanos que tiene un problema o necesidad con características homogéneas en cuanto a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos por lo cual se cumple el propósito del marketing de obtener una determinada rentabilidad e incrementar la participación en el mercado.
Estos “grupos” son los llamados “segmentos de mercado” y para saber de que estamos hablando a continuación traigo a consideración algunas definiciones de diferentes autores:
Según Philip Kotler y Gary Amstrong un segmento de mercado se define como "un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing" .
Los autores Stanton, Etzel y Walker, definen un segmento de mercado como "un grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso de productos" .
El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define un segmento de mercado como "un conjunto de individuos o empresas que poseen características homogéneas y distintas, que permiten diferenciarlo claramente de los otros grupos, y que además, pueden responder a un programa de actividades de marketing específicamente diseñado para ellos, con rentabilidad para la empresa que lo practica" .
Y la más sencilla para mi consideración sería “el proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños que tengan características semejantes”
Los invito para que consultemos el siguiente link de la compañía Views cuya misión es “hacer que las compañías vendan más” y se basa en el principio universal del crecimiento: Medición y resultados. Donde incluye un artículo titulado “DIVIDE Y VENCERAS” La segmentación es una de las estrategias para hacer que la marca sea parte de la vida del consumidor. La clave es conocer al cliente como individuo.
http://www.viewscolombia.com/noticia.html
En la segmentación de mercados se puede encontrar una serie de variables clasificadas de la siguiente forma:
· Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características medibles y alcanzables.
· Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el genero, el ingreso y la escolaridad.
· Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
· Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto, la tasa a la que el consumidor utiliza el producto, la fidelidad a la marca y utilización del producto final
En el siguiente link podrán encontrar un ejemplo practico donde analizan paso a paso las características básicas de un segmento de mercado
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmento-mercado-definicion-concepto.htm
Los beneficios de la segmentación de mercados pueden ser:
Identificar las necesidades más específicas para los submercados.
Focalizar mejor la estrategia de marketing
Optimizar el uso de los recursos empresariales de
Marketing
Producción
Logística
Toma de decisiones
Hacer publicidad más efectiva
Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin competidores
Y para terminar 5 REGLAS DE ORO DE LA SEGMENTACION en el siguiente link
http://www.daemonquest.com/es/servicios/segmentacion-de-mercado
EJEMPLOS DE EMPRESAS CON SEGMENTACION
http://aplicaciones.familiasancela.com/servlet/co.com.pragma.familia.catProductos.servlet.Base?PJR_TEMPLATE_NAME=frResultadoPres&intMarca=1&intCategoria=1 FAMILIA SANCELA - TOALLAS NOSOTRAS
http://www.tena.com.co/servlet/co.com.pragma.familia.tena.servlet.productos.VisorSeccionProductos GRUPO FAMILIA - TENA
http://www.unilever.com.ar/ourbrands/personalcare/sedal.asp
UNILEVER - CREMAS, SHAMPOO SEDAL
http://www.youtube.com/watch?v=X0Q8xwWQEtw MR. TEA
http://www.youtube.com/watch?v=Mz0UU6INQMc&feature=related TOYOTA
LA VENTA DE BAVARIA Y LA DESNACIONALIZACIÓN DE COLOMBIA
Por Jorge Enrique Robledo, senador
La toma de Bavaria por SABMiller, empresa del grupo Altria, el mismo que controla a Philips Morris, no es ni el inicio ni el fin del proceso de desnacionalización de la economía colombiana. Desde 1990 también han pasado a manos extranjeras, entre otros, los bancos Ganadero y Bancoquia, el carbón y el gas de La Guajira, el petróleo de Caño Limón y el níquel de Cerro¬ma¬toso, las cementeras Diamante y Samper, Caracol Radio, Coltabaco, Avianca y Tubos del Caribe. Así mismo, es notorio el avance de los capitales foráneos en los fondos de pensiones y cesantías, en electricidad, acueductos, telecomunicaciones y salud, al igual que en el comercio, a través de los hipermercados.
La desnacionalización también incluye la sustitución del trabajo nacional por el extranjero, como lo muestra el gran incremento de las importaciones de bienes industriales y agrarios que se producían en Colombia. En el pasivo nacional igualmente suma que la deuda externa creció de menos de 17 mil millones a más de 40 mil millones de dólares. Y viene más de lo mis¬mo, porque, según se sabe, la estrategia de cacaos y cacaítos ante la globaliza¬ción neoliberal y el TLC consiste en hacer sus empresas más apetitosas a los ojos de las transnacionales, justamente lo que hizo Bavaria cuando compró monopolios cerveceros en Perú, Ecuador y Panamá y llevó su precio de venta a 7.800 millones de dó¬lares.
En la estrategia de valorización de los activos de Bavarhan contado otras medidas que también explican por qué, a la par con la desnacionalización, ha crecido la pobreza. ¿En cuánto se valorizó la cer¬ve¬¬cera por la decisión oficial de acabar con la producción de cebada en Colombia, y rematarla mediante el acuerdo con Merco¬sur y el TLC, arruinando a los campesinos que la cultivaban? ¿En cuánto por las dos reformas laborales de Uribe Vélez, la que tramitó como Senador y la que decidió como Presidente? ¿En cuánto por la destrucción del sindicato? ¿En cuánto por haber mantenido bajo control el IVA a la cerveza y haberse beneficiado de la exenciones tributarias a sus inversiones? ¿En cuánto por la ley de garantías a los inversionis¬tas? ¿Y en cuánto por la decisión presidencial de acabar con el gravamen del siete por ciento que deben pagar las trasna¬cio¬nales que envíen sus utilidades al exterior? Acierta Fabio Echeverri, el asesor presidencial, cuando afirma que «(los ricos) son los primeros y más altamente beneficiados con los resultados de la gestión del gobierno», siempre y cuando se entienda que se refiere a los monopolistas y, especialmente, a los extranjeros.
Y si la felicidad del pueblo colombiano vendrá, como dicen los neoliberales, de no ponerle límites a la desnacionalización en marcha, ¿cómo explicar que cuanto más invierten los extranjeros, cuanto más se les compra y más se les debe, mayores son los sufrimientos de tantos? Los daños de importar lo poco que Colombia está en capacidad de producir son fáciles de entender, al igual que lo pernicioso de endeudarse con altas tasas de interés y sobre todo con condicionamientos que atentan hasta contra la posibilidad de crear riqueza. Y los inversionistas foráneos exigen, para traer sus capitales, ganar más que lo que ganarían en sus lugares de origen, lo que logran cuando les transfieren, por norma a menos precio, el patrimonio nacional, les aseguran impuestos bajos o inexistentes y les garantizan su principal objetivo: mano de obra barata, bien barata, todo lo cual conspira contra el auténtico progreso nacional.
Como un aspecto negativo obvio de la desnacionalización de las empresas debe saberse que estas cada vez sacan más riquezas del país, como lo ilustra que en 2004 exportaron 2.337 millones de dólares, sin contar pagos de deuda. Y como los países solo progresan cuando acumulan riqueza internamente, dolarductos como este, llevando cada vez más plata al exterior, mantendrán a Colombia en el atraso.
¿De lo dicho se deduce que Colombia no debe tener tratos con los extranjeros? Por supuesto que no. Pero sí se concluye que no puede diseñarse una política correcta al respecto si quienes la modelan establecen una sinonimia imposible entre nacional y extranjero, si presuponen una absoluta identidad de intereses entre lo propio y lo foráneo y si, en especial, se niegan a aceptar que país al que le desnacio¬na¬lizan su economía también pierde el derecho a decidir de manera soberana sobre sus asuntos, el bien más preciado de cualquier nación. Porque, así lo callen, el capitalismo significa una competencia feroz entre los individuos y entre los países, competencia que puede hasta generar procesos de recolonización imperialista.
La toma de Bavaria por SABMiller, empresa del grupo Altria, el mismo que controla a Philips Morris, no es ni el inicio ni el fin del proceso de desnacionalización de la economía colombiana. Desde 1990 también han pasado a manos extranjeras, entre otros, los bancos Ganadero y Bancoquia, el carbón y el gas de La Guajira, el petróleo de Caño Limón y el níquel de Cerro¬ma¬toso, las cementeras Diamante y Samper, Caracol Radio, Coltabaco, Avianca y Tubos del Caribe. Así mismo, es notorio el avance de los capitales foráneos en los fondos de pensiones y cesantías, en electricidad, acueductos, telecomunicaciones y salud, al igual que en el comercio, a través de los hipermercados.
La desnacionalización también incluye la sustitución del trabajo nacional por el extranjero, como lo muestra el gran incremento de las importaciones de bienes industriales y agrarios que se producían en Colombia. En el pasivo nacional igualmente suma que la deuda externa creció de menos de 17 mil millones a más de 40 mil millones de dólares. Y viene más de lo mis¬mo, porque, según se sabe, la estrategia de cacaos y cacaítos ante la globaliza¬ción neoliberal y el TLC consiste en hacer sus empresas más apetitosas a los ojos de las transnacionales, justamente lo que hizo Bavaria cuando compró monopolios cerveceros en Perú, Ecuador y Panamá y llevó su precio de venta a 7.800 millones de dó¬lares.
En la estrategia de valorización de los activos de Bavarhan contado otras medidas que también explican por qué, a la par con la desnacionalización, ha crecido la pobreza. ¿En cuánto se valorizó la cer¬ve¬¬cera por la decisión oficial de acabar con la producción de cebada en Colombia, y rematarla mediante el acuerdo con Merco¬sur y el TLC, arruinando a los campesinos que la cultivaban? ¿En cuánto por las dos reformas laborales de Uribe Vélez, la que tramitó como Senador y la que decidió como Presidente? ¿En cuánto por la destrucción del sindicato? ¿En cuánto por haber mantenido bajo control el IVA a la cerveza y haberse beneficiado de la exenciones tributarias a sus inversiones? ¿En cuánto por la ley de garantías a los inversionis¬tas? ¿Y en cuánto por la decisión presidencial de acabar con el gravamen del siete por ciento que deben pagar las trasna¬cio¬nales que envíen sus utilidades al exterior? Acierta Fabio Echeverri, el asesor presidencial, cuando afirma que «(los ricos) son los primeros y más altamente beneficiados con los resultados de la gestión del gobierno», siempre y cuando se entienda que se refiere a los monopolistas y, especialmente, a los extranjeros.
Y si la felicidad del pueblo colombiano vendrá, como dicen los neoliberales, de no ponerle límites a la desnacionalización en marcha, ¿cómo explicar que cuanto más invierten los extranjeros, cuanto más se les compra y más se les debe, mayores son los sufrimientos de tantos? Los daños de importar lo poco que Colombia está en capacidad de producir son fáciles de entender, al igual que lo pernicioso de endeudarse con altas tasas de interés y sobre todo con condicionamientos que atentan hasta contra la posibilidad de crear riqueza. Y los inversionistas foráneos exigen, para traer sus capitales, ganar más que lo que ganarían en sus lugares de origen, lo que logran cuando les transfieren, por norma a menos precio, el patrimonio nacional, les aseguran impuestos bajos o inexistentes y les garantizan su principal objetivo: mano de obra barata, bien barata, todo lo cual conspira contra el auténtico progreso nacional.
Como un aspecto negativo obvio de la desnacionalización de las empresas debe saberse que estas cada vez sacan más riquezas del país, como lo ilustra que en 2004 exportaron 2.337 millones de dólares, sin contar pagos de deuda. Y como los países solo progresan cuando acumulan riqueza internamente, dolarductos como este, llevando cada vez más plata al exterior, mantendrán a Colombia en el atraso.
¿De lo dicho se deduce que Colombia no debe tener tratos con los extranjeros? Por supuesto que no. Pero sí se concluye que no puede diseñarse una política correcta al respecto si quienes la modelan establecen una sinonimia imposible entre nacional y extranjero, si presuponen una absoluta identidad de intereses entre lo propio y lo foráneo y si, en especial, se niegan a aceptar que país al que le desnacio¬na¬lizan su economía también pierde el derecho a decidir de manera soberana sobre sus asuntos, el bien más preciado de cualquier nación. Porque, así lo callen, el capitalismo significa una competencia feroz entre los individuos y entre los países, competencia que puede hasta generar procesos de recolonización imperialista.
GERENCIA DE MERCADEO - SEGMENTACION DE MERCADO
Los consumidores dan respuesta a los hábitos de compra, la motivación que tienen para adquirir un bien o servicio. Las empresas toman en cuenta estas diferencias, pero por lo regular no diseñan una mezcla de sus preferencias para cada uno de los consumidores, es por esto que en consecuencia se usa una mezcla de marketing, la segmentación del mercado es la división del mercado total de un bien o servicios. Lo que determina la segmentación es que cada miembro de un segmento son semejantes respecto de los factores que influyen en la demanda total. El éxito de las empresas es el tener un mercado objetivo y optimizar la capacidad de segmentar bien el mercado en que opere.
La segmentación del mercado se enfoca a los consumidores, por lo tanto al segmentar un mercado, primero se identifica los deseos de los clientes y es hay donde se determina si es practico la creación de una mezcla de marketing para satisfacer tales deseos.
Es beneficiosa la segmentación de un mercado ya que se adaptan los programas de marketing para el segmento y así las empresas poder optimizar el uso de los recursos del marketing y realizar un mejor trabajo.
Un programa razonable de marketing comienza por identificar las diferencias de mercado u segmentación de mercado, decidir que segmentos se exploraran como mercado objetivo y elegir una posición competitiva que será comunicada a los consumidores mediante la mezcla de marketing.
Casi todas las empresas adoptan alguna forma de segmentación de mercado como un equilibrio entre los extremos de una estrategia que trata el mercado como un congregado y una estrategia que ve a cada cliente como un mercado aparte.
La segmentación permite que empresas pequeñas compitan enfocándose en uno dos segmentos. El inconveniente de la segmentación del mercado es que da por resultado mayores costos de producción y marketing que una estrategia para un mercado masivo. Sin embargo si el mercado esta bien segmentado da como resultado la mayor concordancia de las necesidad de los consumidores trayendo mejor eficacia. Para que la realización de la segmentación sea eficaz deben ser:
- Las bases de la segmentación debe ser mensurables con datos asequibles
- Los segmentos identificados deben ser accesibles a través de las instituciones actuales de marketing.
- Los segmentos deben tener el tamaño suficiente para ser rentables.
Las cuatro bases principales para continuar la segmentación del mercado de consumidores son la geográfica, demográfica, psicografica y de conducta. El mercado empresarial puede segmentarse por la ubicación de los clientes, el tipo de clientes y las condiciones de la transacción.
Las estrategias para la elección de un mercado objetivo son la de congregación, la de un solo segmento y la de segmentos múltiples. La primera consiste en tomar una sola mezcla de marketing para llegar a un mercado masivo indiferenciado. Con la estrategia de un solo segmento, la compañía tiene solo una mezcla de marketing pero la dirige a un solo segmento del mercado total. La estrategia de segmentos múltiples entraña elegir dos o más segmentos y elaborar una mezcla separada de marketing separada para cada uno. Las pautas para elegir que segmentos atender son la compatibilidad con los objetivos de la empresa, su potencial de ganancia y la fuerza de sus competidores.
Cuando se ha elegido los segmentos, la organización debe decidir como posicionar su oferta. La posición consiste en la forma en que los consumidores ven una marca u organización en relación con la competencia.
El posicionamiento debe estar enfocado hacia los beneficios que pueden obtenerse del mercado objetivo, los pasos del posicionamiento son:
- Elegir el concepto de posicionamiento
- Diseñar la característica para comunicar la posición
- Coordinar la mezcla de marketing para que comunique coherentemente la posición deseada.
Una herramienta esencial para el calculo, son los pronósticos para evaluar los segmentos objetivos posibles. Consiste en calcular la demanda del mercado, por lo regular la administración estima las ventas totales que cabe esperar en las condiciones ideales para todas las empresas que forman la industria, es decir el potencial del mercado y para su producto particular o potencial de ventas. El último paso para calcular la demanda es un pronostico de ventas que indique las ventas probables de la marca de la empresa o de un producto en particular en un periodo futuro y con un programa de marketing especifico, normalmente se toman como base de periodo un año. Los métodos utilizados para el pronóstico de las ventas son el análisis de factores de mercado, la encuesta de los hábitos de compra, el marketing de prueba, las pruebas pasadas y el análisis de tendencias, el estimado de la fuerza de ventas y el juicio ejecutivo.
Cada administración debe elegir las técnicas apropiadas para su situación particular, ya que todas las empresas se enfocan de diferente forma y las variables que la condicionan son diferentes para cada negocio.
Ejemplo:
-Gatorade fue inventado por científicos de la Universidad de la Florida con el fin de reponer de manera rápida los fluidos del cuerpo de los jugadores de fútbol de la escuela. Después, cuando se introdujo como un producto de consumo, satisfizo las necesidades de un grupo de consumidores de bebidas que se conoció como el segmento de “bebidas deportivas”. Al crecer la popularidad de Gatorade, se introdujeron imitaciones como Powerade de Coca-Cola y All sport de Pepsi. Cada una ha tomado una pequeña participación en el mercado, pero no han desbancado a Gatorade como la marca con mayor participación. Tal vez el futuro sea aun más complicado para sus competidores ya que Gatorade ha sido adquirido por Pepsi y se beneficiara de una mayor distribución.
Pagina donde se puede encontrar mas acerca del producto, historia e impulso comercial: http://es.wikipedia.org/wiki/Gatorade
-Muchas organizaciones segmentan sus mercados de acuerdo con el tamaño de la ciudad o la concentración demográfica, Toys “R” Us, la mayor cadena de jugueterías en Estados Unidos, situaba al principio sus tiendas únicamente en zonas metropolitanas con más de 250.000 habitantes para garantizar una base de consumidores grandes. En cambio, la estrategia de Wal Mart fue situarse en poblaciones de menos de 35.000 habitantes para reducir al mínimo la competencia.
Elaborado por: JENNY SALAZAR
La segmentación del mercado se enfoca a los consumidores, por lo tanto al segmentar un mercado, primero se identifica los deseos de los clientes y es hay donde se determina si es practico la creación de una mezcla de marketing para satisfacer tales deseos.
Es beneficiosa la segmentación de un mercado ya que se adaptan los programas de marketing para el segmento y así las empresas poder optimizar el uso de los recursos del marketing y realizar un mejor trabajo.
Un programa razonable de marketing comienza por identificar las diferencias de mercado u segmentación de mercado, decidir que segmentos se exploraran como mercado objetivo y elegir una posición competitiva que será comunicada a los consumidores mediante la mezcla de marketing.
Casi todas las empresas adoptan alguna forma de segmentación de mercado como un equilibrio entre los extremos de una estrategia que trata el mercado como un congregado y una estrategia que ve a cada cliente como un mercado aparte.
La segmentación permite que empresas pequeñas compitan enfocándose en uno dos segmentos. El inconveniente de la segmentación del mercado es que da por resultado mayores costos de producción y marketing que una estrategia para un mercado masivo. Sin embargo si el mercado esta bien segmentado da como resultado la mayor concordancia de las necesidad de los consumidores trayendo mejor eficacia. Para que la realización de la segmentación sea eficaz deben ser:
- Las bases de la segmentación debe ser mensurables con datos asequibles
- Los segmentos identificados deben ser accesibles a través de las instituciones actuales de marketing.
- Los segmentos deben tener el tamaño suficiente para ser rentables.
Las cuatro bases principales para continuar la segmentación del mercado de consumidores son la geográfica, demográfica, psicografica y de conducta. El mercado empresarial puede segmentarse por la ubicación de los clientes, el tipo de clientes y las condiciones de la transacción.
Las estrategias para la elección de un mercado objetivo son la de congregación, la de un solo segmento y la de segmentos múltiples. La primera consiste en tomar una sola mezcla de marketing para llegar a un mercado masivo indiferenciado. Con la estrategia de un solo segmento, la compañía tiene solo una mezcla de marketing pero la dirige a un solo segmento del mercado total. La estrategia de segmentos múltiples entraña elegir dos o más segmentos y elaborar una mezcla separada de marketing separada para cada uno. Las pautas para elegir que segmentos atender son la compatibilidad con los objetivos de la empresa, su potencial de ganancia y la fuerza de sus competidores.
Cuando se ha elegido los segmentos, la organización debe decidir como posicionar su oferta. La posición consiste en la forma en que los consumidores ven una marca u organización en relación con la competencia.
El posicionamiento debe estar enfocado hacia los beneficios que pueden obtenerse del mercado objetivo, los pasos del posicionamiento son:
- Elegir el concepto de posicionamiento
- Diseñar la característica para comunicar la posición
- Coordinar la mezcla de marketing para que comunique coherentemente la posición deseada.
Una herramienta esencial para el calculo, son los pronósticos para evaluar los segmentos objetivos posibles. Consiste en calcular la demanda del mercado, por lo regular la administración estima las ventas totales que cabe esperar en las condiciones ideales para todas las empresas que forman la industria, es decir el potencial del mercado y para su producto particular o potencial de ventas. El último paso para calcular la demanda es un pronostico de ventas que indique las ventas probables de la marca de la empresa o de un producto en particular en un periodo futuro y con un programa de marketing especifico, normalmente se toman como base de periodo un año. Los métodos utilizados para el pronóstico de las ventas son el análisis de factores de mercado, la encuesta de los hábitos de compra, el marketing de prueba, las pruebas pasadas y el análisis de tendencias, el estimado de la fuerza de ventas y el juicio ejecutivo.
Cada administración debe elegir las técnicas apropiadas para su situación particular, ya que todas las empresas se enfocan de diferente forma y las variables que la condicionan son diferentes para cada negocio.
Ejemplo:
-Gatorade fue inventado por científicos de la Universidad de la Florida con el fin de reponer de manera rápida los fluidos del cuerpo de los jugadores de fútbol de la escuela. Después, cuando se introdujo como un producto de consumo, satisfizo las necesidades de un grupo de consumidores de bebidas que se conoció como el segmento de “bebidas deportivas”. Al crecer la popularidad de Gatorade, se introdujeron imitaciones como Powerade de Coca-Cola y All sport de Pepsi. Cada una ha tomado una pequeña participación en el mercado, pero no han desbancado a Gatorade como la marca con mayor participación. Tal vez el futuro sea aun más complicado para sus competidores ya que Gatorade ha sido adquirido por Pepsi y se beneficiara de una mayor distribución.
Pagina donde se puede encontrar mas acerca del producto, historia e impulso comercial: http://es.wikipedia.org/wiki/Gatorade
-Muchas organizaciones segmentan sus mercados de acuerdo con el tamaño de la ciudad o la concentración demográfica, Toys “R” Us, la mayor cadena de jugueterías en Estados Unidos, situaba al principio sus tiendas únicamente en zonas metropolitanas con más de 250.000 habitantes para garantizar una base de consumidores grandes. En cambio, la estrategia de Wal Mart fue situarse en poblaciones de menos de 35.000 habitantes para reducir al mínimo la competencia.
Elaborado por: JENNY SALAZAR
LA RENOVACION
Ayudar a determinar la asignación de recursos Los principales proyectos de carácter estratégico necesitan un gran compromiso de recursos para desarrollar nuevos productos, entrar a nuevos mercados, etc. La oportunidad es muchas veces vital para obtener un first‑mover advantage y para prevenir que los competidores tomen la iniciativa. Marketing debe ayudar a la alta gerencia a elegir esos proyectos mediante la identificación de las oportunidades de crecimiento y fortaleciendo la confianza de la organización en esas iniciativas. Al mismo tiempo, sin embargo, la alta gerencia no puede ser distraída por promesas que no conducen a ningún lado. Marketing juega un rol crucial aportando nuevas evidencias sin crear un desorden y la pérdida de enfoque a la organización. Debe evaluar los supuestos críticos sin obstaculizar el proceso con detalles irrelevantes. Marketing deberá ayudar a la alta gerencia a distinguir entre lo relevante y lo trivial.Esta idea puede ilustrarse con la experiencia de Novartis AG al introducir Gleevec, una nueva droga contra el cáncer. Gleevec tiene la habilidad de “encontrar” las células afectadas por el cáncer. Marketing ayudó a enfocar la comunicación en ese atributo fundamental, en la medida en que muchos doctores continuamente expresaban su frustración con medicinas que atacaban tejidos sanos y cancerosos a la vez. El tomar conciencia del tremendo valor de una medicina con la capacidad de elegir su objetivo de manera precisa permitió apoyar decididamente el proyecto, a pesar del escepticismo de varios investigadores, y Novartis pudo finalmente llevar Gleevec al mercado.
EL ROLL
Un Nuevo RolLos días en que la investigación de Mercado podía agregar valor y justificar su existencia sobre la base de análisis y pruebas de alta solidez estadística han pasado. Marketing ahora debe convertirse en un motor de la innovación que asegure una mayor creación de valor en una organización moderna. Debe ser un catalizador para la alta gerencia, siendo proactivo (y no distractivo) y guiar el mercado (en lugar de ser guiado por él). Para lograr este cambio, el área debe realizar una serie de tareas internas y externas.En resumen, la investigación de Mercado debe convertirse en un modelo para la innovación en lugar de buscar mejoras incrementales sobre la base de la mera administración de las marcas. Para ello, debe aprender a lidiar con la incertidumbre, reconociendo la importancia conjunta de la información y de la intuición. La meta es ubicarse en la posición de avanzada, buscando nuevas oportunidades de negocio basadas en hechos contrastables y en evidencia cualitativa, más que en pugnas políticas u opiniones pobremente sustentadas. Por todo esto, la tarea de Marketing se ha vuelto más difícil y, simultáneamente, más importante que nunca.Nota: Basado en el artículo Memo to Marketing de Peter Lorange, aparecido en el MIT Sloan Management Review, (Winter 2005)
Un Nuevo RolLos días en que la investigación de Mercado podía agregar valor y justificar su existencia sobre la base de análisis y pruebas de alta solidez estadística han pasado. Marketing ahora debe convertirse en un motor de la innovación que asegure una mayor creación de valor en una organización moderna. Debe ser un catalizador para la alta gerencia, siendo proactivo (y no distractivo) y guiar el mercado (en lugar de ser guiado por él). Para lograr este cambio, el área debe realizar una serie de tareas internas y externas.En resumen, la investigación de Mercado debe convertirse en un modelo para la innovación en lugar de buscar mejoras incrementales sobre la base de la mera administración de las marcas. Para ello, debe aprender a lidiar con la incertidumbre, reconociendo la importancia conjunta de la información y de la intuición. La meta es ubicarse en la posición de avanzada, buscando nuevas oportunidades de negocio basadas en hechos contrastables y en evidencia cualitativa, más que en pugnas políticas u opiniones pobremente sustentadas. Por todo esto, la tarea de Marketing se ha vuelto más difícil y, simultáneamente, más importante que nunca.Nota: Basado en el artículo Memo to Marketing de Peter Lorange, aparecido en el MIT Sloan Management Review, (Winter 2005)
SEGMENTACION DELhttp://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=34848 MERCADO
LA SEGMENTACION
Desde el punto de vista de la administración de marketing debe considerarse como una actividad amplia que no limita a la comercialización o al departamento de ventas, porque el concepto de marketing en la empresa ha pasado de ser considerado un área funcional, a ser la filosofía que motiva la orientación de la empresa.
El marketing es uno de los aspectos mas difíciles de análisis y toma de decisiones para la empresa. Los problemas de marketing no suelen exhibir las características cuantitativas en los diferentes departamentos como producción, finanzas y contabilidad.
¿Por qué es importante la segmentación de un mercado?
En toda empresa debe considerarse la experiencia y el conocimiento que se tenga del mercado, así como la potencialidad del mismo. Esto con el objetivo de visualizar los efectos que se pueden tener sobre las estrategias y sobre la misma segmentación antes de segmentar un mercado, se deben realizar estudios del mismo para determinar que parte es potencial y dirigirse a ella con un profundo específico, debido a esto la importancia que tiene la segmentación de un mercado, por que existen varios tipos de consumidores con diferentes necesidades y deseos.
Las personas expresan su inquietud por delimitar el mercado ya que dentro de él se presentan distintos tipos de consumidores con diferentes necesidades y deseos. Se puede afirmar que el mercado es sumamente heterogéneo y es necesario agrupar a los consumidores que posean las mismas características.
Otra de las razones de esta limitación es la heterogeneidad de los mercados formados por compradores que buscan una cierta calidad y cantidad en los productos y que tienen distintos intereses y necesidades de compra. Por otro lado también existen mercados constituidos por los compradores con deseos, requerimientos y necesidades similares.
¿Cuál es la utilidad para los empresarios?
Los empresarios siempre buscan estrategias corporativas, de negocios y funcionales con el objetivo de hacer crecer la empresa y precisamente una de ellas es la segmentación mercado. Y para hacer efectiva esa segmentación y se lograr los objetivos de la empresa, se debe segmentar el mercado adecuadamente para obtener la información necesaria y solucionarles los problemas a los clientes y consumidores, entonces la utilidad para los empresarios en la segmentación de un mercado es la siguiente:
v Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende.
v Se centraliza en el mercado hacia un área específica.
v Se proporciona un mejor servicio.
v Se tiene buena imagen, exclusividad y categoría.
v Facilita la publicidad el costo.
v Logra una buena distribución del producto.
v Se obtienen mayores ventas.
v Se conoce cual es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento adecuados.
v Se trata de dar a cada producto su posicionamiento.
v Se sabe cual es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos.
v Si no existiera la segmentación los costos de marketing serian mas altos.
v Se ahorra tiempo dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a vender.
v Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos.
v El mercado tiende a emplearse.
v Se facilita el análisis para tomar decisiones.
v Se diseña una mezcla de mercados más efectiva.
v Se optimizan los recursos.
v Se conoce el costo de la distribución del producto.
v Se tiene una información certificada de los que se requiere.
v Aprovechan mejor sus recursos de mercado al enfocarlos hacia segmentos realmente potenciales para la empresa.
v Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus fortalezas.
v Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus necesidades o deseos.
¿En que consiste la Segmentación?
Analizando las empresas de hoy en un mundo globalizado, vemos que están desarrollando mercados por medio de la investigación y una de las estrategias que están utilizando las empresas es la segmentación del mercado que consiste en identificar grupos compradores con iguales necesidades y deseos. El objetivo que se persigue al segmentar el mercado es dividirlo en partes o segmentos de clientes, con necesidades o deseos iguales, que satisfacer. Con el objetivo de optimizar la segmentación del mercado la empresa debe cumplir con los siguientes requisitos:
Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.
Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.
Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.
Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.
¿Qué variables se pueden utilizar para segmentar un mercado?
Las empresas como ARGOS, COLOMBIANA DE CHOCOLATES Y COCA COLA entre otras, utilizaron las variables que a continuación relaciono con el fin de segmentar un mercado.
GEOGRÁFICAS
DEMOGRÁFICAS
PSICOGRÁFICAS
Regional
Edad
Sexo
Estilo de vida
Personalidad
Beneficios del producto
Urbana
Ocupación
Educación
Uso del producto
SuburbanaInterurbanaCima
Profesión
Nacionalidad
Estado civil
Tamaño de la familia
Ingresos
Ciclo de vida familiar
Religión
Clase social
Características
Físicas
Actividades
Empresas que han segmentado el mercado
v ARGOS
v NACIONAL DE CHOCOLATES
v LECHESAN
v ALQUERIA
v COCA COLA
v PANADERIA TRILLOS
v EL TRANSPORTE URBANO
v EL CAFÉ
http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=34848
ARGOS
http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=34850
NACIONAL DE CHOCOLATES, EXPANSION DE MARCA
http://www.eumed.net/libros/2006c/210/1g.htm
[1]: Del sitio web de MarketingPower.com, URL = http://www.marketingpower.com/mg-dictionary.php?[2]: Del libro: Administración Estratégica un Enfoque Integrado, de Hill y Jones, Mc Graw Hill Interamericana, Pág. 171[3]: Del Curso Práctico de Técnicas Comerciales, de Ediciones Nueva Lente, Fascículo Nro. 27, Pág. 525[4]: Del libro: Fundamentos del Marketing, de Stanton, Etzel y Walker, 13va. Edición, Mc Graw Hill, Pág. 167, 168[5]: Del libro: Fundamentos del Marketing, de Kotler y Armstrong, 6ta Edición, Pág. 254
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmentacion-del-mercado.htm
http://www.marketinet.com/ebooks/manual_de_marketing/manual_de_marketing.php?pg=9
Desde el punto de vista de la administración de marketing debe considerarse como una actividad amplia que no limita a la comercialización o al departamento de ventas, porque el concepto de marketing en la empresa ha pasado de ser considerado un área funcional, a ser la filosofía que motiva la orientación de la empresa.
El marketing es uno de los aspectos mas difíciles de análisis y toma de decisiones para la empresa. Los problemas de marketing no suelen exhibir las características cuantitativas en los diferentes departamentos como producción, finanzas y contabilidad.
¿Por qué es importante la segmentación de un mercado?
En toda empresa debe considerarse la experiencia y el conocimiento que se tenga del mercado, así como la potencialidad del mismo. Esto con el objetivo de visualizar los efectos que se pueden tener sobre las estrategias y sobre la misma segmentación antes de segmentar un mercado, se deben realizar estudios del mismo para determinar que parte es potencial y dirigirse a ella con un profundo específico, debido a esto la importancia que tiene la segmentación de un mercado, por que existen varios tipos de consumidores con diferentes necesidades y deseos.
Las personas expresan su inquietud por delimitar el mercado ya que dentro de él se presentan distintos tipos de consumidores con diferentes necesidades y deseos. Se puede afirmar que el mercado es sumamente heterogéneo y es necesario agrupar a los consumidores que posean las mismas características.
Otra de las razones de esta limitación es la heterogeneidad de los mercados formados por compradores que buscan una cierta calidad y cantidad en los productos y que tienen distintos intereses y necesidades de compra. Por otro lado también existen mercados constituidos por los compradores con deseos, requerimientos y necesidades similares.
¿Cuál es la utilidad para los empresarios?
Los empresarios siempre buscan estrategias corporativas, de negocios y funcionales con el objetivo de hacer crecer la empresa y precisamente una de ellas es la segmentación mercado. Y para hacer efectiva esa segmentación y se lograr los objetivos de la empresa, se debe segmentar el mercado adecuadamente para obtener la información necesaria y solucionarles los problemas a los clientes y consumidores, entonces la utilidad para los empresarios en la segmentación de un mercado es la siguiente:
v Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende.
v Se centraliza en el mercado hacia un área específica.
v Se proporciona un mejor servicio.
v Se tiene buena imagen, exclusividad y categoría.
v Facilita la publicidad el costo.
v Logra una buena distribución del producto.
v Se obtienen mayores ventas.
v Se conoce cual es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento adecuados.
v Se trata de dar a cada producto su posicionamiento.
v Se sabe cual es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos.
v Si no existiera la segmentación los costos de marketing serian mas altos.
v Se ahorra tiempo dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a vender.
v Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos.
v El mercado tiende a emplearse.
v Se facilita el análisis para tomar decisiones.
v Se diseña una mezcla de mercados más efectiva.
v Se optimizan los recursos.
v Se conoce el costo de la distribución del producto.
v Se tiene una información certificada de los que se requiere.
v Aprovechan mejor sus recursos de mercado al enfocarlos hacia segmentos realmente potenciales para la empresa.
v Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus fortalezas.
v Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus necesidades o deseos.
¿En que consiste la Segmentación?
Analizando las empresas de hoy en un mundo globalizado, vemos que están desarrollando mercados por medio de la investigación y una de las estrategias que están utilizando las empresas es la segmentación del mercado que consiste en identificar grupos compradores con iguales necesidades y deseos. El objetivo que se persigue al segmentar el mercado es dividirlo en partes o segmentos de clientes, con necesidades o deseos iguales, que satisfacer. Con el objetivo de optimizar la segmentación del mercado la empresa debe cumplir con los siguientes requisitos:
Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.
Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.
Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.
Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.
¿Qué variables se pueden utilizar para segmentar un mercado?
Las empresas como ARGOS, COLOMBIANA DE CHOCOLATES Y COCA COLA entre otras, utilizaron las variables que a continuación relaciono con el fin de segmentar un mercado.
GEOGRÁFICAS
DEMOGRÁFICAS
PSICOGRÁFICAS
Regional
Edad
Sexo
Estilo de vida
Personalidad
Beneficios del producto
Urbana
Ocupación
Educación
Uso del producto
SuburbanaInterurbanaCima
Profesión
Nacionalidad
Estado civil
Tamaño de la familia
Ingresos
Ciclo de vida familiar
Religión
Clase social
Características
Físicas
Actividades
Empresas que han segmentado el mercado
v ARGOS
v NACIONAL DE CHOCOLATES
v LECHESAN
v ALQUERIA
v COCA COLA
v PANADERIA TRILLOS
v EL TRANSPORTE URBANO
v EL CAFÉ
http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=34848
ARGOS
http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=34850
NACIONAL DE CHOCOLATES, EXPANSION DE MARCA
http://www.eumed.net/libros/2006c/210/1g.htm
[1]: Del sitio web de MarketingPower.com, URL = http://www.marketingpower.com/mg-dictionary.php?[2]: Del libro: Administración Estratégica un Enfoque Integrado, de Hill y Jones, Mc Graw Hill Interamericana, Pág. 171[3]: Del Curso Práctico de Técnicas Comerciales, de Ediciones Nueva Lente, Fascículo Nro. 27, Pág. 525[4]: Del libro: Fundamentos del Marketing, de Stanton, Etzel y Walker, 13va. Edición, Mc Graw Hill, Pág. 167, 168[5]: Del libro: Fundamentos del Marketing, de Kotler y Armstrong, 6ta Edición, Pág. 254
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmentacion-del-mercado.htm
http://www.marketinet.com/ebooks/manual_de_marketing/manual_de_marketing.php?pg=9
TRABAJO GERENCIA DE MERCADEO
TRABAJO DE GERENCIA DE MERCADEO. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y SU IMPORTANCIA EN LAS EMPRESAS.
¿En qué consiste la segmentación de mercados?
Dentro del gran mundo de los mercados, existen grupos de personas con una serie de problemas específicos. Por lo tanto, en el mundo de competidores que quieren ganarse este mercado deben existir las organizaciones que solucionen o den respuesta a estos problemas. Es importante tener en cuenta que como empresarios debemos visualizar este contexto y aprovecharlo, siempre pensando en el bienestar de las personas a las cuales les vamos a brindar nuestros servicios. También es muy importante entender el mercado que está alrededor nuestro. Segmentar el mercado es encontrar similitudes mediante estudios de investigación que caractericen el mercado, en cierto tipo de problema o problemas, realizar análisis de los datos encontrados respecto a los intereses, gustos, preferencias, comportamiento y actitudes del mismo y dar solución o soluciones a esto(s) mediante estrategias de marketing.
¿Qué variables se pueden utilizar para segmentar un mercado?
Las variables más comunes que se encuentran en la segmentación de mercados son:
- Geográficas: Se refiere a la situación geográfica, clima del sector, tamaño de la ciudad que afectan el grupo de personas u organizaciones que hacen parte del mercado.
- Demográficas: Selecciona la información teniendo en cuenta las características particulares del prospecto y su entorno. Se clasifica por: ingresos, edad, sexo, estado civil, clase socioeconómica, personas a cargo, hogares, nivel de educación, ocupación u oficio, estado civil, etc.
- Psicográficas: Describe las clases sociales, los estilos de vida de las personas, la personalidad del individuo.
- Conductuales o de comportamiento: Hace referencia a la ocasión especial para adquirir un bien o servicio, los beneficios buscados, estatus del usuario, tasas o frecuencias de uso, (http://editorial.unab.edu.co/revistas/rcmarketing/pdfs/r22_art3_c.pdf).
¿Por qué es importante la segmentación de un mercado?
Muchas empresas tienen como estrategia la atención de diferentes grupos de personas o empresas en diversos mercados, lo cual conlleva a pensar en procesos de segmentación de mercados. Con esta, se pretender formar grupos símiles u homogéneos a los que se les puede suministrar la misma oferta de valor, dadas sus características y condiciones. Por lo anterior, la segmentación de un mercado es importante por varias razones y las empresas a su interior deben examinar concientemente la validez de las mismas:
- Ayuda a reconocer los mercados existentes en nuestro entorno, y se pueden desarrollar las mejores estrategias para llegar a ellos.
- Brindar a nuestros usuarios una mejor atención, puesto que, conociendo el o los problemas de los usuarios, se puede dar una solución más efectiva.
- Al conocer el mercado el empresario puede realizar ofertas y promociones dirigidas a los usuarios específicos.
- Cuando se examinan y se evalúan las variables del segmento de mercado, las estrategias de marketing se pueden encaminan a la consolidación de la organización o a la consecución de nuevos usuarios.
- Un beneficio de la segmentación es la respuesta que debe darse en la estructura de la organización para darle el servicio adecuado a cada segmento de mercado. Las organizaciones que segmentan el mercado se diferencian de otras en la “orientación hacia el usuario” y no como las tradicionales que son con “orientación hacia el producto”. Particularmente, en nuestra empresa vivimos está experiencia, ya que, le damos preponderancia al servicio prestado y la satisfacción de nuestros clientes en este sentido.
¿Cuál es la utilidad para los empresarios?
La utilidad e importancia de la segmentación de mercado para los empresarios, es indispensable para poder desarrollar las estrategias de mercadeo que se pueden aplicar en: la o las respuestas o soluciones que se generen, de acuerdo con las investigaciones realizadas sobre el o los problemas de las personas u organizaciones. Esto es, que se deben tener en cuenta:
1. Los bienes o servicios: A través de esta estrategia se debe determinar cómo se va a posicionar el bien o servicio y cual es su ciclo de vida. Las estrategias que se pueden seguir aquí son las siguientes:
Adición de características.
- Aumentar los servicios de un bien añadiendo funciones. Ej. Lapicero con luz.
- Añadir un valor social o emocional a un bien o servicio. Ej. Servilletas ecológicas, cuaderno con la pasta del delfín rosado, pasar un equipo de un tipo de motor contaminante a uno menos contaminante: Gasolina-Diesel, Gasolina-Gas.
- Mejorar la seguridad o el confort de un bien. Ej. bolsos
Ampliar la gama de productos.
- Lanzar nuevos envases. Ej. Litro, litro y medio
- Aumentar el número de sabores, perfumes, colonias.
- Ofrecer el bien en diferentes formas y composiciones.
Rejuvenecimiento de la línea de producto.
- Introducir una nueva generación de bienes más potentes. Ej: Repotenciación de motores.
- Mejorar la estética de los bienes. Ej. Botellas, computadores, pintura en equipos pesados.
Adquisición de una gama de productos.
- Comprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios. Ej. Postobón compro gaseosas caribe.
- Acordar con proveedores de bienes o servicios similares mercadeo de los mismos con la marca de la empresa. Ej. Avinal S.A. le vende los huevos al Éxito y Carrefur con su logo y empaques.
Mejorar la calidad del bien o servicio.
- Determinar el papel de atributos deseables por los compradores
- Establecer normas de calidad precisas en cada atributo
- Establecer un programa completo de control de calidad.
2. Los valores del servicio o bien: Los precios deben estar asociados al ciclo de vida del producto y tiene varias etapas:
A continuación se describen las características de las diversas etapas del ciclo de vida del bien o servicio:
| Características | ETAPAS | |||
| INTRODUCCIÓN | CRECIMIENTO | MADUREZ | DECLINACIÓN | |
| Usuarios | Innovadores | Mercado masivo | Mercado masivo | Leales |
| Competencia | Poca o nula | Creciente | Intensa | Decreciente |
| Mercadeo | Bajo | Crecimiento rápido | Crecimiento lento/no anual | Decreciente |
| Utilidades | Nulas | Importantes y luego alcanzan el nivel máximo | Decrecen anualmente | Pocas/Nulas |
| OBJETIVOS DE MERCADEO | Crear conciencia, prueba del producto | Maximizar participación en el mercado | Max. Las utilidades a la vez que se defiende de la partic. En el Mdo. | Reducir costos y ordenar la marca |
Conocer el Ciclo de Vida del bien o servicio permite establecer:
o Políticas de precio de la empresa.
o Posibilidad de que el valor previsto le brinde al bien o servicio una entrada rápida en el mercado.
o Justificación para un valor diferente al de la competencia.
Importancia de las decisiones de precios
o Influir en el nivel de demanda
o Determinar la rentabilidad
o Posicionar la marca
o Defenderse o atacar a marcas competidoras
o Obtención de volumen.
No es fácil empezar con un precio bajo y subirlo; es mas fácil empezar con uno precio alto y bajarlo.
El precio es uno de los factores que determinan la rentabilidad del negocio: Si no existe rentabilidad no subsiste el negocio.
Estrategia de Precio para el lanzamiento de productos
o Selección o descreme: Se trata de poner un precio alto, para seleccionar el mercado que lo compra (consumidor).
o Arriba y abajo: es la que se usa normalmente en el caso de los carros Twingo: el precio es xxx, pero un Twingo de lujo su precio es YYY , lo cual hace que lo seleccione un sector diferente
o “El precio debe de estar asociado a la estrategia corporativa”
3. Los Canales de distribución de los bienes o servicios: Se debe tener en cuenta:
- Canales de distribución que usará.
- Métodos de despacho y transporte.
- Costos de transporte y seguro.
- Política de inventario de producto terminado.
Funciones de la distribución
o Transportar
o 
Fraccionar, adaptar
o Almacenar EFICIENCIA Y
o Surtir RENTABILIDAD
o Contactar, promoción
o Informar
o Investigar
o Negociación
o Financiamiento.
4. Las ofertas o promociones que se realicen sobre los bienes o servicios: Publicidad: Es una comunicación de masa pagadas para apoyar directa o indirectamente las actividades de la empresa.
Fuerza de venta: Es una comunicación personal y bilateral que aporta informaciones a la empresa y que es concebido para incitar al cliente.
Objetivo de la publicidad: Respuesta cognitiva, afectiva, comportamental.
o Promover la demanda primaria
o Crear o mantener la notoriedad de la marca
o Crear y mantener una actitud favorable frente la marca
o Estimular la intención de compra
o Facilitar la compra
Función de la publicidad: Se debe lograr la participación en la mente de los consumidores para luego aumentar la participación en el mercado.
o Publicidad imagen, promoción, interactiva e institucional.
o Patrocinio.
Con la aplicación de estás estrategias, de acuerdo con el estudio del micro y macroentorno, los empresarios podemos buscar verdaderos focos incipientes y potenciales de mercado que en nuestras regiones no se han explotado, o de lo contrario, si existen como penetrar en ellos.
Como ejemplo del buen uso de la segmentación de mercado, se deben traer ejemplos como:
Coca-Cola (Multinacional): Que viendo la tendencia y la competencia de los mercados globales hacia las bebidas de origen natural, busca el bienestar de las personas de todas las edades, mediante su publicidad y con campañas institucionales como el Instituto de Bienestar y Salud y productos que reflejan las soluciones a cada uno de los problemas.
Alpina (Colombiana): Segmenta el negocio de lácteos con bienes como ALPINA BABY y a la vez busca el bienestar de las personas con artículos en Internet, que promueven la buena alimentación en las personas (especialmente niños), en situaciones interesantes como: Las vacaciones, las loncheras para el colegio, etc.
Suscribirse a:
Entradas (Atom)
